一、ERP和市场介绍

根据美国生产与库存管理学会的统计，使用ERP可以让企业库存下降30%-50%，延期交货减少80%，采购提前期缩短50%，停工待料减少60%，制造成本降低12%，管理人员减少10%，生产能力提高10%-15%。

ERP产品逻辑复杂，云化进程缓慢。过去5年，SAP、Oracle等ERP领域代表性企业股价表现相对一般，核心原因在于自身ERP产品缓慢云化进程。作为企业最为核心业务系统，ERP产品逻辑复杂，涉及企业内部财务、生产制造、供应链等业务模块，叠加企业对数据安全的担忧以及ERP系统和企业内部其他系统（CRM等）之间的紧密耦合等，均在一定程度上阻碍了ERP产品云化进程。复杂业务逻辑亦带来ERP产品较高的客户黏性，根据Gartner的数据，过去10年，全球ERP市场竞争格局相对稳定，其中TOP2厂商SAP、Oracle份额基本稳定在22%、10%附近。但在业务标准化程度相对较高的HR模块，Workday借助SaaS化快速崛起，并部分挤占了SAP、Oracle的市场份额。

二、国内外ERP产品的差距主要在管理思想和行业know-how

对海外大厂的客户进行了调研，从产品和价格两个层面对比了海外和国内ERP的情况。作为大型国有企业，客户选择SAP的产品主要是基于以下几点考虑：

1、SAP是德国人的产品，积累的行业Know-How比较多。SAP发展了四十七年，在各行各业，尤其是钢铁，石油，化工，冶金等重工业领域积累了各个行业的最佳业务实践。ERP其实可以分为两个层面，一个是生产制造层面，一个是财务层面，国内的用友、金蝶从财务起家，但是生产制造层面还有一定差距。

2、身份的匹配。当时该企业跟踪了中石油，中石化，中国通号，他们基本也是用的SAP产品，作为世界五百强之一，该企业也要考虑跟身份匹配，所以选了SAP。我们认为，其实企业管理软件里面也可以打造奢侈品概念。SAP一直强调世界2000强里面90%是他们的客户，目前来看策略很成功。

3、SAP能够带来先进的管理思想，买SAP其实买的是它的业务管理经验。SAP，Oracle的产品不会为了客户改流程，国内的用友、金蝶可以大量定制化。但在客户眼里，不定制化是一种优点。他们觉得，ERP建设不单是信息化系统建设，也承载了一个单位的管理思想。国内ERP产品是按照客户现有的业务流程去改，管理思想上没有提升。SAP ERP产品本身就包含了一些管理思想，核心流程不会因为客户而改变，大部分业务可以通过流程和参数配置出来。SAP销售会跟客户说，用SAP的产品，你不用改，按照我们的流程去做就行了。

三、Netsuite介绍

作为云ERP的最早实践者，Netsuite成立于1998年，公司产品主要面向中型企业，以及处于快速发展过程中的企业，和定位于于大企业市场的SAP、Oracle进行错位竞争，2016年被Oracle收购之后，公司继续保持相对独立发展，并连续多年位居IDC全球中型企业SaaS ERP市场领导者象限，其在产品设计、运营层面的实践对行业具有较多的启发意义。

1、产品特性：相较于传统ERP产品复杂的业务逻辑，以及基于onpremise的部署模式，"灵活、快速、全面"是市场对Netsuite产品核心特性的概况，产品完全采用SaaS的部署模式，产品设计上采用模块化设计，并面向企业用户提供覆盖从前端CRM到中后端ERP、HRM等所有的业务模块，同时模块化的设计亦使得公司产品的交付实施周期显著缩短。

2、客户定位：考虑到大企业自身业务复杂性，以及大企业ERP产品缓慢的升级周期，公司产品主要面向中型企业用户，以及处于快速发展阶段的企业用户，充分适应他们业务快速变化的需求。同时除了上述核心客户之外，公司亦面向跨国企业的分支机构，引导跨国企业采用两层ERP部署模式（总部采用Oracle、SAP等，分支机构采用Netsuite）来保证自身业务的灵活性。

3、产品生态：在发展的早期，公司便引入PaaS平台SuiteCloud，引导企业用户和第三方开发者基于SuiteCloud开发相应的应用，以丰富自身的产品生态和满足客户定制化开发诉求。

4、预制模块：同时为了满足不同企业客户诉求，公司引入了基于行业最佳实践的预制模块SuiteSuccess，其将专业知识、最佳实践、预构建的工作流、关键绩效指标以及实施产品化和模块化，针对不同的行业企业客户提供相应的SuiteSuccess模板，大幅降低ERP产品固有的实施复杂度，和缩短交付阶段实施周期。

5、小结：ERP产品自身复杂的业务逻辑，和企业内部其他系统的紧密耦合等，成为ERP产品云化的主要障碍。Netsuite作为ERP云化最为彻底的SaaS厂商，借助原生的云架构以及面向中型企业、快速发展型企业的准确定位，借助"灵活、快速、全面"的产品，积累超过2万家企业客户，成为市场最为成功的参考对象。

二、NetSuite是云ERP产品的代表。

NetSuite具备三大优点：

1、纯云化，升级方便，只有公有云版本。根据我们的产业调研，在NetSuite顾问的眼里，他们是真正纯云架构的ERP，企业从小长到大，只需要在同一个平台上升级容量就好了，无需更换产品。而用友、金蝶，都是针对不同体量的客户有不同的产品线，比如T系列、U8、NC，如果企业长大以后，ERP产品功能无法满足需求，就要进行替换，比如从U8到NC，需要推倒重来，对企业而言是比较比较复杂的过程。NetSuite的产品理念是像人的皮肤，随着业务发展和复杂性变化，直接陪伴客户成长。

2、Oneworld功能非常适合跨国企业使用。NetSuite云ERP有一个叫oneworld的功能，叫多账簿，多币种，多语言，能够根据不同国家的法律法规进行调整，相比之下，金蝶、用友只限制在中国，很多客户因为这样的需求转过来，尤其是有海外子公司的。

用友、金蝶如果要针对海外特殊情况开发会收很贵的费用。有个典型的例子就是华为的海外门店用的是NetSuite，因为华为不知道自己要扩张多快，也不知道自己扩张的地方法律法规怎么样，所以中国系统不适用它海外业务的发展。一家企业在海外用了NetSuite以后，海外开了别的分公司，可以买oneworld功能，30天就能够导入。

3、设定了沙盒，实施周期短，成功率高。NetSuite分为三个版本——小企业版（用户5-10人，不是企业总人数，可能只有一些核心领导会用）+中型企业版（用户30人）+大云ERP。实施周期分别为30天、60天和6个月左右（大企业的实施周期要根据自身体量定）。快速上线的原因是NetSuite基于基本的财务和进销存功能做了沙盒，沙盒把里面的流程已经预设置了，做过测算，百分百成功上线。而一般的ERP一般测试一边上线，为了保证数据流是通的，中间会有反复，所以效率会低一些。

三、国内主要云ERP产品比较

【SAP】

作为全球ERP市场绝对龙头，基于HANA构建统一数据平台，SAP采取了更为务实、理性的策略，市场认可度亦显著好于Oracle。2010年SAP推出了自有数据库产品HANA，2015年公司推出新一代的ERP产品S/4HANA，产品部署于HANA数据库之上，基于HANA数据库，公司构建了统一的数据管理和数据分析平台。目前SAP已形成了覆盖前端（CRM）、中后端（ERP、支出管理、HRM等）的统一产品体系，底层通过HANA产品实现数据串接和联通。部署模式、客户定位等层面，SAP亦采取了和Oracle相似的策略，推出26个垂直行业解决方案，SAPS/4HANA主要面向大企业客户、BusinessByDesign面向中型企业客户、BusinessOne面向小型企业客户等。2019年公司云收入69亿欧元，同比+39%，占当期收入比重25%，在手云业务backlog规模124亿欧元，目前S/4HANASaaS收入预计5亿欧元左右，渗透率仍相对偏低。

【用友网络】

2019年用友网络停售NC，主推NCCloud，加快上云步伐。用友网络推出U8Cloud是在2017年，而金蝶国际在2014年推出K/3Cloud，具备领先优势，对此也比较好理解，金蝶下游客户中小企业居多，这类客户天生对于云服务有需求，而用友客户大中型企业居多，这类客户对于数据安全性非常敏感，对于成本反而不敏感，因此公司较为谨慎。

2019年用友网络宣布停售NC，主推NCCloud，属于公司云转型战略的一次加速。从本质上说，NCCloud与NC差别并没有那么大，属于渐进式转云，YonSuite采用云原生架构，纯公有化部署，但主要针对中小企业。NCC客户里面，来源于NC的客户占比33%，从未使用用友ERP客户占比42%。

【金蝶国际】

金蝶云苍穹本质上是PaaS平台。苍穹本质上是一个PaaS平台，在此之上有一些标准云服务，比如财务云，人力云，采购云等等，就是把传统ERP软件的财务、进销存功能变成了云服务，收费模式后面写。此外还可以在此平台自己去开发应用。PaaS平台如何去理解，就是一个软件开发平台，满足了企业快速迭代业务的需求，金蝶的云服务开发平台有几个特点：

（1）、基于浏览器，完全再现。

（2）、零安装、零编译、零部署。

（3）、模型化、组件化、服务化。

（4）、多租户个性化扩展。

（5）、OpenAPI开放服务。

四、钻石研报总结

1、国内软件公司（包括腾讯）的产品基本都局限于国内，国际版本需要重新开发，这也表现在云ERP平台上，如果将来国内软件行业出现国际巨头公司，必须要具备国际化的战略产品，目前做的最好的应该是抖音。

2、用友和金蝶都是从财务软件做起，缺少行业know-how。

3、以金蝶国际为例，如果不能把星空云、星辰云、精斗云整合成一个公有平台，小公司成长为大公司，ERP迁移就会非常麻烦，也不会具备进军国际市场的能力。

4、ERP公司PS估值的高低，主要取决于营收增速和订阅收入占比。

5、传统公司转型SaaS能否获得高估值请比较Adobe和SAP的发展差异。

6、在CRM、HRM等领域，用友、金蝶等在国内市场缺乏竞争对手，长周期空间巨大。

7、关注2020年报用友网络和金蝶国际的表现。

更多干货，公众号：钻石研报

以上内容仅供参考，不作为买卖依据。

参考内容：

《国泰君安-云计算2021年度投资策略会-ERP的第二春》

《中信证券-计算机行业-全球SaaS云计算系列报告21：从海外巨头看国内ERP厂商云化空间》

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