银行分行与支行的联动(分行联动什么意思)

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基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战


课程背景:

公司银行业务和个人银行业务在过去的银行经营理念中,往往是各自为战,各管一方,缺乏有效的协调。与此相反,当外资银行大举进入中国的情况时,凭借其强大的实力,在进行市场营销时可以调动全行的资源,甚至全球的资源进行竞争,如果仍然严格按照业务性质来区分市场,各人自扫门前雪,只管经营自身的一亩三分地,那么我们的银行跟外资银行就不是一个层面的竞争,更不可能在竞争中获胜。

当前,大多数中资银行由于历史的问题,其业务流程都存在着重大弊端,仍只是‘部门银行’而不是‘流程银行’,导致针对客户需求的服务、创新和风险防范等受到人为的限制,而采取联动营销、联动服务、联动管理可以弥补其中的不足。


课程目标:

■ 思路转动:突破部门银行的旧思维,树立流程银行新思想

■ 条线互动:破除藩篱,突破条线与地域分割

■ 营销联动:进行资源整合营销,全员营销

■ 服务变动:以客户为中心,对公的财务管理顾问,对私的家庭理财管家

■ 管理带动:衔接、转介绍、利益在各方之间的分配合理


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行支行长、客户经理理财经理大堂经理

课程方式:理论讲解+成因逻辑分析+案例实战剖析+互动讨论


课程大纲

第一讲:公私联动的准备工作

1. 思想准备:思维转换,全员营销的思维方式,存量客户与增量客户

——全方位营销思想,六大联动

1)公私联动

2)上下联动

3)内外联动

4)本外币联动

5)资产负债联动

6)个人业务内部联动

2. 流程梳理:从部门银行到流程银行的营销

3. 交叉销售、组合销售、团队销售的思路

4. 公私联动成功的三前提

1)考核与激励及利益分配的机制到位:平衡计分卡体现的联动思想

2)PM与RM四类人才,复合型人才培训

3)产品的共同使用性


第二讲:公私联动的纽带与模式

一、两个重要纽带代收代付

代收代付:公私联动的重要手段(关注)

信用卡与储蓄卡:对公业务中扩大发卡量和用卡机会

二、公私联动模式一:对公带动对私的四种实践形式

形式一:投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重

形式二:拓展企业高管及亲属为个人理财客户

形式三:向小微企业老板提供创业贷款

形式四:融资项目,信贷资产转让发行理财产品

三、公私联动模式二:对私带动对公六种实践形式

实践形式一:向企事业高管人员介绍个金服务

实践形式二:以个金产品服务于企事业单位的客户

实践形式三:代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环

实践形式四:为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖

实践形式五:向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财

实践形式六:通过个金服务的品牌建立和宣传,提升全行知名度


第三讲:公私联动的三种方法四线联动模型(重要的CF法则)

一、公私联动的三种方法

1. 找到对每一产品最感兴趣的客户(Listofmostinterestedcustomersperproduct)

2. 每一客户下一个最感兴趣的产品(NextmostylikelyProductpercustomer)

3. CF法(CollaborativeFiltering)

二、公私联动的四线联动

1. 客户资源的联动:因需而动,以客户需求为中心的公私联动——因客户需求而动

1)机构客户的特性——重点对公产品与服务

2)个人大客户的偏好——重点对私产品与服务

2. 产品的联动:因产品而动

3. 服务的联动:因服务而动,公私联动三进阶:从关联,到粘连,再到锁定

4. 客户经理的联动:因岗位而动


第四讲:实施公司联动的6大法宝

1. 部门联手

2. 队伍联合

3. 客户联享

4. 产品联用

5. 活动联谊

6. 宣传联盟


第五讲:公私联动实战营销过程二大关键节点剖析(案例讲解)

一、公私联动营销准备核心要点——商机的梳理过程

1. 商机的分类:顶级商机、阻力商机、推断商机

2. 商机确立与抓取的过程是价值的系统归纳过程

1)基础价值的特征——被动关系营销

2)核心价值的特征

a主动:客户主动回应我行、客户主动提供需求给我行

b由关系营销到价值营销

3)核心价值三维度

维度一:上中下游产业链

维度二:资金为主导的发展绩效

维度三:核心服务维度(位子、延展性的个人独特稀缺资源)

案例分析:华夏银行珠海分行如何从商机分析中走出困

——案例中的关键要素:

1)阻力商机是什么

2)如何依照实际问题的焦点做资源整合

3)珠海经济与格力内部的背景变化

4)关键性的三个亿授信项目在哪里

5)一网打尽的对公客户平台在哪里

6)公私联动在论坛场景中如共生共赢

二、公私联动业务落地的核心要点——客户信息获取的关键要点

1. 客户信息获取——知彼篇

1)系统性思维与体系性思考

2)大客户对公营销是团队战法的实践

3)多维度建立客户信息获取路径

案例分享(维度):

——线上与线下

——听、看、问、访

——48个网站与四个维度归类

4)多维度信息之间的交叉验证与价值点提取

2. 从最熟悉的场景来寻找价值链接点——知己篇

1)跳出金融产品与政策找优势与链接点

a了解并理解客户金融需求是必须的

b水到渠成的深谈需求远胜于开门见山或精心准备的营销话术

(避免零售式的话术对于对公大客户适用对称性不够)

c最熟悉的场景不是讲产品,而是我行以及背后有情感链接的

b实战应用问题:如何介绍我行

问题来源与痛点解析:

——行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后,跟进手段乏力怎么办

——如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会

(类比足球场高手助攻,并提供极少且极佳射门的机会)

2)介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑

a我行基本情况介绍

第一层逻辑:将通稿类介绍梳理成要点

第二层逻辑:建立起介绍的素材的三维度:水桶、水盆、水碗

第三层逻辑:情感链接故事场景的深度挖掘与积累

b统一口径的核心信息与关键数据

——团队作战的必备要素

——以金融招投标业务为例

c精准射门的利器:我行一句话标签


国内同业公私联动成功经验与教训分享

1. 招商银行的经验:全行一盘棋,金葵花业务的全行联动

2. 中信银行的经验与教训

3. 民生银行经验:四大事业部

4. 平安银行经验:供应链金融的联动

黄玖霖老师 银行对公实战营销策略专家

产能方略金融研究中心联合创始人

南山区粤海街道民营党委“两新党建讲师团”讲师

台湾两岸金融交流协会大陆事务执行秘书

曾任:人民银行深圳中心支行丨电子结算中心一代二代支付系统推广岗

10年特\湾区产业经济链研究以及互联网金融创业实战经验

连续5年代表多家银行与产业链巨擘(BAT+华为+中科院)对接,并针对性设计特定金融业务融合方案

建行深圳分行、茂名分行对公客户经理大客户营销项目设计与实战辅导长期顾问

主导参与银行对公项目50+个,对公项目天数超过200天


实战经验:

黄老师拥有12年的银行对公营销实战经验,擅长勾勒对公营销实战场景图,打造企业金融生态链,设计深度产融融合服务方案等商业银行金融知识服务项目,曾服务于建设银行、农业银行、邮储银行等上百家银行:

浙江嘉兴海盐农商行、浙江温州苍南农商行、陕西咸阳渭城农商行(2021年)

----【小微客群批量走访、有效建档、授信、用信】、【重难点规上信贷客群(农贸产业链)】

——时间跨度均为7天(5天全行所有客户经理辅导+2天客户经理与支行长对公营销培训课)

渭城农商行成果:为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展,利用租金贷的模式,同时为企业增加授信2000万,续贷1000万,新开对公户10家,实现金融助农,三方多赢。

海盐农商行成果:5天覆盖全行13家支行全部网点、全员近100名客户经理参与营销,以线上税贷产品为切入口,快速录入企业资料,仅引流产品就实现242家小微企业首贷用信,超比例完成总行的对公贷款拓面专项目标。

苍南农商行成果:总行选取六家代表性支行,二个月的时间对公营销打样突破,围绕985(1900家企业建档、800家企业授信、500家实际用信)小微企业客群对公营销项目目标,二组老师陪访实战跟进,第一周就实现走访建档完成总任务的50%,首贷户授信与用信数量增长远超预期。

四川银行---对公体系全流程项目(2020年)

——时间跨度1年

成果:提供四川银行全行对公大体系的咨询项目第一期、第二期。该项目覆盖320名对公学员,设立11个班,投入的项目顾问人数近10人,取得的两期成果资料页码超过3000页,汇集打印成果资料13本。

兴业银行总行---非标零贷(经营贷)项目(2020年)

——时间跨度6个月,面向兴业广州与厦门二个分行

成果在专业细致辅导的前提下,帮助客户形成了对应的《非标零贷产品与营销手册》该项目也得到了兴业总行部室领导的肯定。

建设银行茂名分行-【对公业务“拓账户,提质效”】项目(2020年)

——时间跨度7天

成果:成功营销对公新账户12户,个体工商经营快贷户14户,成功签约党群平台20户,并吸收对公存款8600万元,投放普惠金融贷款300万元,对公有效客户提升10户,对公网络活跃18户,同时公私联动成功吸收个人存款3000万元,营销基金1169万,信用卡86张。

陕西农信-【重难点信贷客群(农贸产业链)】项目(2020年)

——时间跨度7天(5+2)

成果:为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展,利用租金贷的模式,同时为增加授信2000万,实现金融助农,三方多赢。

建设银行深圳分行-【客户经理专题培养】项目(2019年)

——时间跨度8个月,面向龙岗区12家支行网点

成果:解决客户经理的14类营销障碍,达成战略合作4项,对公开户打通节点意向11户,挖掘信贷需求25个,需求授信总额超过5亿。


主讲课程:

《对公营销沙龙活动策划》

《基于场景生态的营销阵地》

《对公客户营销案例萃取与行动学习落地》

《中小微企业信贷营销爆单拓客模式专项培训》

《基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判》

《基于新宏观政策下对公客户经理定制专项营销培训》

《基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战》

《基于团队作战场景下对公全景实战营销与关键点落地》


个人授课风格:

注重系统性与专业性:对于定向区域融合性的宏观政策分析有独到见解,擅长融合金融业务拓展案例。

培训与顾问风格互动性与实用性强:金融从业者在愉快的氛围中就可以实现举一反三、触类旁通,最终实注重系统性与专业性,擅长融合金融业务拓展案例,具有独创性及很强的实战针对性。


部分服务过的客户:

国有银行:中国银行总行、中国银行江苏省分行、建设银行广东省分行、建设银行深圳分行、建设银行茂名分行、建设银行北京分行、农业银行天津分行,邮储银行武汉分行等

股份制银行:四川银行总行、南京银行、浦发银行深圳分行、兴业银行武汉分行、华夏银行珠海分行渤、海银行武汉分行、华夏银行珠海分行等

农商行:渭城农商行、海盐农商行、重庆农商行、九台农商行、广州农商行、佛山农商行、江门农商行、珠海农商行、江西信丰农商行、尧都农商行、太谷农商行、大兴安岭农商行、齐齐哈尔农商行、黑河农商行、山西省联社、山西省联社、湖南省联社、湖北省联社等

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