（报告出品方/作者：中信建投证券，孙晓磊、崔世峰、于伯韬）

一、云计算：产业互联网浪潮下大厂的新尝试

1、IaaS 层巨头主导，场景细分发展渠道成未来导向

产业互联网为云计算发展提供新机遇。互联网市场角逐已至下半场，随着以资本和流量为主导的消费互联 网发展至高位，互联网企业的目光转向稳定性和持久性更优的产业互联网，期待数字技术与实业碰撞的火花， 使之成为第二条增长曲线。产业互联网的核心是为实业提效，通过切入物理世界的深层肌理，深度参与并重塑 生产、交易、融资、流通等环节，优化管理决策，重构生产关系，提升生产力，从而激活整个产业链路并创造 更多的增值服务和商业价值。云计算是通过共享基础构架的方式，以网络接入虚拟资源池以获取计算资源，将 软件、硬件、平台等 IT 资源以服务的形式提供给使用者。因此，对于产业互联网来说，云计算提供的算力如同 电力，将基于数字基建发展的技术注入传统企业内部，打通整个产业链数据链条的数字化底座，数据作为新的 生产要素帮助企业客户实现组织和业务的数字化，从而实现“数实结合”。

海外 SaaS 市场占主导，国内 IaaS 市场占主导。中国云计算市场中 IaaS 占比高达 70%，SaaS 占比为 21%， 而全球云计算市场中 SaaS 占比高达 55%，IaaS 占比仅为 26%。这种结构的差异是因为不管国内还是海外的云 计算市场，都经历了先 IaaS 层级后 SaaS 层级的过程，由于中国云计算发展滞后于海外，正处在从 IaaS 市场基 本成熟向 SaaS 市场高速发展的过渡阶段，所以当前国内依然是 IaaS 市场占比较高，而海外 SaaS 市场经过多年 发展，当前已经占据云计算市场的最大比例。目前国内企业级 SaaS 在企业级软件渗透率逐步提升，企业对于 SaaS 行业认知度提升，企业数字化转型的需求也在疫情下进一步激发。

IaaS 部署方式分为公有云、私有云和混合云，公有云发展态势良好。公有云主要提供给愿意与多个客户共 享一个服务提供商的系统资源的客户，客户通过互联网获取服务商的场所部署资源，对于自身设备部署要求较低，具有易扩展、成本低的优势，但是也存在数据私密性低的问题。由于疫情下企业上云速度有所提升，公有 云市场进一步扩大。私有云的核心客户与公有云相反，私有云客户的资源、服务和基础结构均需在私有网络上 进行维护，数据安全性提高，但部署成本也相应攀升。混合云则集成公有云和私有云的特点，主要确保核心数 据的安全性，在成本和灵活性上也较具优势，是目前传统企业比较偏向的折中技术路线。根据艾瑞咨询，2021 年中国公有云和私有云市场规模分别为 1347 亿元与 983 亿元，私有云市场规模增速稳定，公有云保持 38.6%的 高速发展。公有云和非公有云的市场行业结构也有所不同，公有云市场中泛互联网占据较大比重，而非公有云 市场中目前政府占比更大，随着互联网行业与传统行业融合速度加快，产业互联网迎来更为广阔的市场空间， 产业互联网的深化、行业云的扩张为非公有云市场带来潜在增量机遇。

IaaS 业务入局门槛较高，技术实力构筑壁垒。国内传统企业目前数字化水平较低，更倾向于一体化解决方 案，因而有竞争力的云厂商需要兼具产品研发、市场渠道、交付&服务能力。技术是云厂商 IaaS 业务的核心竞 争力，目前全球体量较大的云服务商均有成套的自研技术，云厂商通过自研实力保障基础设施的可控性和稳定 性，并加快技术的创新速度和迭代速度。因此云业务入局门槛较高，头部厂商在行业内竞争力更强，企业盈利 难度也较大。目前，国内云厂商的基本发展路径是：基于研发实力推出适用于不同云服务和云部署方式的产品 和服务，并融入多类型的 ISV，完善产品能力；基于云厂商自身的业务和经验优势，探索多场景下的应用赛道 并定制解决方案；再通过渠道挖掘客户需求、完成产品交付部署，以此形成标杆案例，从而吸引更多客户，逐 步建立起成熟的渠道和生态。

IaaS 层巨头主导，国内竞争格局相对稳定。由于 IaaS 市场高投入、高规模效应、高同质化的特点，市场参 与者较少，行业集中度高，市场竞争格局相对稳定，主要由巨头主导。在全球范围内，云服务厂商形成了以亚 马逊、微软、Alphabet（谷歌母公司）为代表的头部阵营，国内云服务市场则形成以阿里云、腾讯云、华为云、 百度云等 IT 背景厂商为代表的头部阵营。中国 IaaS 公有云市场中阿里云、腾讯云仍稳居前两位，华为云依靠 其高增长态势，跃升至第三位。同时 IaaS 公有云市场中排名靠前的头部厂商，在 IaaS+PaaS 赛道中仍居于主导 地位，阿里、华为和腾讯仍为 Top3。在数据库、大数据、人工智能等典型 PaaS 领域具有优势的综合性云厂商 则采取另外的策略，借助 PaaS 持续投入较多的先发优势抢占市场份额，基于技术能力塑造差异化优势。

未来平台产品和行业云有望成为新增量，PaaS 层产品类型趋于多元。PaaS 类产品收入仅为 2021 年基础云 产品收入的 24%，收入占比较小。但是目前投融资的趋势转变提示自 2020 年起，基础云领域的投资重点开始向 PaaS 平台产品和各类行业云平台工具转移，云厂商正在逐步完善自己的行业云产品生态和数据平台、数据分析 工具等能力型产品，未来增长空间较大。中国云市场所提供的产品类型也趋于多元，建站推广、专业服务、企 业应用和 AI+大数据为目前市场主要的需求点。

行业细分趋势明显，未来上云将向传统领域迁移。目前主要的行业领域有政府、医疗、金融、工业、教育、 游戏和视频，但是各个行业数字化和产业互联网指数各异。政府云辅助推动数字政府建设，政务专属云市场较 为成熟，公有云也仍有较大空间。金融，零售、文娱行业产业互联网程度较高，其中金融云对于数据安全性要 求较高，头部金融机构偏向采用私有云的方式切入市场；随着零售业全渠道演化进程加快，零售云将有助于重 构 IT 架构；文娱行业中视频云主要面向泛娱乐行业的互动直播和音视频通信，游戏云则为游戏网络运营提供支 撑。其他多数传统行业数字化进程仍处在早期阶段， 汽车业和工业制造的云化有所突破，随着汽车行业技术能 力、设计理念、软硬件产品的更新迭代，汽车业与云厂商的链接趋于紧密；工业互联网和工业云平台正得到广 泛应用。但是医疗行业和教育行业数字化水平仍需进一步发展，其中医疗系统上云的主要驱动力在于各个系统 信息数据打通，但是由于病患信息隐私程度较高，混合云将成为未来医疗云的主要模式和发展方向。不同的头 部厂商也将基于自身 IDC 资源差异、生态建设差异，选择优势赛道，在各个细分赛道定位架构，形成自己的能 力圈。

（1）AWS: 先发优势形成规模效应，技术实力构筑高壁垒

AWS 作为全球云计算领域开创者具备先发优势，市占率显著领先。AWS（Amazon Web Service）是亚马逊 旗下云计算服务平台，为全世界各个国家和地区的客户提供一整套基础设施和云解决方案。AWS 于 2002 年正式成立，于 2006 年正式推出亚马逊网络服务，2010 年 Amazon.com 正式将全部零售 Web 服务迁移至 AWS。与 市场同期相比，2006-2009 年全球云服务处于推广阶段，只有少数公司重视云服务的发展，相比谷歌（Google App Engine）和微软（Azure），AWS 占据较大先发优势。从市场份额上来看，AWS 在全球云计算市场中持续领跑， 据 Statista 统计，2021Q3 美国云计算厂商市场份额已经达到了全球市场的 60%，AWS 市场份额为 32%，微软 Azure 和谷歌云分别占据市场份额 21%和 8%。由于经济的持续复苏、销售渠道的升级以及客户结构的改善，2022 年一季度 AWS 收入 184 亿美元，同比增长 37%，经营利润率进一步攀升达到 35.3%，AWS 拥有 740 亿美元的 订单规模（上季度 710 亿美元），日益成为亚马逊核心飞轮和公司支柱。

全球云计算行业创新风向标，软硬件持续性革新迭代。AWS 不断完善服务类型、扩大市场规模、注重产品 研发，2013 年推出数据仓库服务平台 RedShift，实时流式数据服务 Amazon Kinesis 为移动互联网时代的流式数 据实时分析处理奠定基础；2014 年发布 PaaS 事件驱动计算服务 Lambda；2017 年提供超 100 项服务，累计上线 4000 项新功能和服务，发布的 Amazon Nitro 系统重构云计算的基础并提升算力；2018 年发布 Amazon Outposts， 真正将云能力延伸到本地，成为亚马逊云科技重塑混合云的关键一环；2021 年 re:Invent 大会继续发布大量惊艳 业界的新技术和产品，三项自研底层技术帮助客户显著提升在 Amazon EC2 上运行的工作负载的性能、成本和 能源效率，PaaS 层数据库、机器学习平台、四个核心产品的 Serverless 版本也在本次大会上有所更新。

对内与电商生态相辅相成、彼此赋能，对外扩充客户资源与销售团队并举。电商是亚马逊的主业，为云计 算的诞生和发展提供了丰富的生态和资源，AWS 的高速增长需要依托于零售的能力和客户积累进行展业，但是 技术和数据的积累可以反过来赋能在线零售业务，“云计算飞轮”和“在线零售飞轮”相辅相成，高速运转，彼此 赋能。比如从技术层面看，AWS 延伸出的机器学习技术研发、智能语音平台 Alexa、线下无人商店 AmazonGo、 无人机配送 PrimeAir 等多项业务，可以帮助零售提升效率、扩展场景。对外服务上，AWS 从行业场景拓展和销 售团队扩张两个方向同时推进。一方面，为提升头部用户服务质量，AWS 大幅扩充销售团队。另一方面，在行 业场景拓展上 AWS 积极挖掘金融、能源、工业等垂直领域用户的需求，并继续吸引传统企业采用公司云计算服 务，在通信、飞机制造、运动类零售、数据库等多个领域进行拓展客户资源。

（2）阿里云：自研实力突出，产品全渠道广

中国和亚太区云计算领军者，强者恒强未来可期。阿里云的业务始于“去 IOE”需求，2008 年前阿里采用以 IBM 小型机、Oracle 商业数据库、EMC 集中式存储为主的架构，由于出现了维护费用高昂、集中式架构扩展性 不足、单台机器处理能力有限的问题，阿里开启“去 IOE”的软硬件自研进程，成为国内具备软硬一体自研实力 的少数公司之一。经过十几年发展，阿里云已成为国内市占第一的云厂商，软硬件部署、生态与合作伙伴以及 海外业务均呈现强势劲头。基础设施上，目前阿里云在全球 27 个地域运营 84 个可用区，拥有亚洲规模最大的 云基础设施，2021 年新增印尼、菲律宾、韩国、泰国和德国的 5 座海外数据中心，并且阿里云对超过 2800 个 CDN 节点进行升级，形成广泛分布的边缘云节点，为用户提供更低延时的云服务。阿里的云基础设施服务支出 方面在国内市场的市场份额保持第一，且在服务器、交换机、AI 芯片、量子通信、量子计算、DNA 存储/计算 等基础硬件层面实现自主研发， “登月计划”下阿里核心业务的数据处理逐步迁移至飞天操作系统，目前成为 全球极少数将核心业务全部上云的大型科技公司。同时，得益于阿里内部的高流量场景、复杂产品生态，充分 的试练机会和压力测试为服务外部客户充分奠定基础。业务范围上也由最初仅服务阿里电商，拓展到服务消费 互联网企业和政企客户等，海外市场也在三年内实现 10 倍以上增长。

技术：高研发投入扩大技术代差优势，长期技术投资终获回报。正如阿里云智能总裁张建峰所说，阿里云 战略加速的四级火箭分别为达摩院加持的云（技术）、数据智能的云（产品）、最佳实践的云（商业）、被集成的 云（生态），第一级“技术”火箭是阿里云构筑竞争壁垒的核心要素。自 2009 年以来，阿里云在研发的投入长期 处于高位，2017 年成立达摩院后三年累计投入 1000 亿进行核心基础技术研究。2020 年，阿里云宣布 3 年内再 投 2000 亿用于重大核心技术攻坚、新基建建设，促进数字经济长远发展。经过多年的高投入，阿里的技术成果 在业内领先，如安全和中间件产品、基于大数据分析平台的大规模计算服务和分析工具等方面。长期来看，技 术持续投入并盈利是一个自然的过程，守得云开见月明，2022 财年为阿里云业务 13 年以来的首次年度盈利。

产品：产品体系大而全，中台战略下数据中台能力突出。阿里的计算、存储、网络和 CDN 品类齐全，且 每个品类下均有丰富的产品和方案，成熟度和完整度较高。硬件方面，云原生处理芯片倚天 710 目前已经投入 数据中心进行实际应用，首款全栈自研云原生服务器“磐久”系列也已发布。除此之外，阿里云继续坚持中台 战略，因为 PaaS 服务模式因可以有效管理和调配混合架构下的基础资源，目前中国唯一自研云操作系统飞天 （Apsara）和中国唯一自研计算引擎飞天大数据平台（MaxCompute）均快速迭代更新，“云定义存储”产品、 洛神云网络 3.0 新平台架构、自研的服务器操作系统“龙蜥”也陆续在 2021 年推出。其中，根据 IDC 的《2021H1 中国大数据平台市场份额报告》显示，阿里以明显优势位居 2021 上半年中国大数据平台公有云市场份额第一位， 数据中台能力较为突出，自研数据库 PolarDB 使得弹性能力有数量级的提升，并可实现多主架构，可用性、并 发处理；中国最大的大数据＋AI 一体化平台“阿里灵杰”可调动规模高达 10 万台以上计算集群，拥有云边端 一体的高性能训练和推理引擎，能提供毫秒级延迟的实时数据分析能力。

生态：云钉一体构筑生态闭环，低代码平台工具稳固 SaaS 生态基座。钉钉作为协同办公平台的领军产品， 以中小企业线上沟通切入市场，逐步集成多种轻量级解决方案演化为平台。钉钉向上链接商业和金融业务，向 下由云基础设施作为支撑，打通与自身电商、本地生活以及金融等业务的联结，实现 IaaS、PaaS 和 SaaS 层的 三端联动。随着 2021 年 1 月钉钉 6.0 战略定位升级为企业协同办公和应用开发平台后，低代码平台工具也相应 出现，钉钉作为 SaaS 生态基座，目前集成的应用总数超百万，其中低代码应用 3 个月增长近 38 万，开放超过 1300 个 API，延伸并肯定了钉钉的战略地位，降低企业的开发门槛及开发成本，一定程度上提升了阿里云的应 用场景及盈利能力。

（3）腾讯云：借力微信生态，音视频行业领先

始于开放战略，以 C2B 模式展业，扎根消费、拥抱产业。腾讯云是由 2010 年腾讯开放平台衍变而来，使 用接口为第三方开发者提供支付、广告等业务，并开始探索公有云。2013 年腾讯云正式对外提供公有云服务， 销售团队、组织架构初步组建，基于优势行业开始展业。2018 年云与智慧产业事业群（CSIG）成立，将各事业 部的 2B 业务整合，确立 C2B 的定位，助力 B 端产业合作伙伴数字化的进程，并发挥服务 C 端的经验，打通消 费和产业的价值链。2021 年 5 月组织架构继续调整，从以云基础能力为重心转向垂类行业解决方案的探索，区 域市场的重要性也得到进一步的明确。

国内第二大公有云服务提供商，金融科技及企业服务收入持续增长。根据 IDC 数据，2021 年第三季度中国 公有云服务整体市场规模达到 71.88 亿美元，腾讯云位居第二，同比增速达到 53%，IaaS+PaaS 市场份额持续扩 大，上升至 10.92%。腾讯云借助 SaaS 市场的强有力竞争优势略胜华为云一筹，未来公有云的市场竞争也从聚 焦基础设施规模化转变为注重 IaaS、PaaS、SaaS 三层的多维度综合较量。作为国内第二大公有云服务提供商， 腾讯云在全球共有 70 个可用区，覆盖地理区域 27 个，阿里云和 AWS 全球可用区数量分别为 80、84 个，基本 持平。腾讯云全球累计部署超 2800 个 CDN 加速节点，全网带宽资源储备高达 200T+，数据中心在韩国、日本、 印度、新加坡等众多国家落地，运营超 100 万台服务器。腾讯金融科技与企业服务收入营收持续增长，2021 年 同比增长 34%，全年收入达 1721 亿元。近年在核心技术研发上的投入也在持续加大，2022Q1 研发投入达 154 亿元，同比增长 36%，音视频和数据库产品取得突破。

IaaS 层产品相似度高，PaaS 层数据库、音视频能力构筑差异化，SaaS 层自研+生态双轮驱动。在 IaaS 层 产品提供商中，腾讯云围绕计算、存储、网络和 CDN 产品部署较为完善，第一梯队竞争者产品相似度较高。在 夯实 IaaS 能力的基础上，腾讯云也在致力于打造具备差异点和竞争力的 PaaS 产品，腾讯云主要在音视频、数 据库等具备能力优势的领域构筑差异化，也借助资源优势完善人工智能、物联网、开发展服务、安全等领域的 能力构建。音视频领域，腾讯取得了较多领先技术专利，音视频 TRTC 后台架构技术获得“中国专利金奖”，行 业首发的超低延时直播产品“快直播”将直播延时降至 500ms 以内，综合服务质量（QoS）远超标准直播。数据 库领域，根据沙利文报告领导者象限，腾讯云数据库增长指数排名第一，腾讯自主研发的企业级分布式数据库 TDSQL 具备显著优势，旗下涵盖金融级分布式、云原生、分析型等多引擎融合的完整数据库产品体系。除了 IaaS 层的基础支撑和 PaaS 的优势发挥，腾讯云基于社交和音视频的能力积累，在 SaaS 层推出腾讯会议、企业微信 等产品，形成三层的协同和联动。腾讯 SaaS 层的构建除了自研能力，也充分借助生态力量，2019 年 10 月“千 帆计划”的推出确立腾讯云对资源扶持初创 SaaS 供应商和甄选成熟产品扩展 SaaS 实力的策略，2019 年至今已 公布三期合计 125 家 SaaS 企业，总市值超过 1450 亿元，覆盖零售、医疗、金融、教育、地产等多个领域。

音视频和游戏带动泛互联网行业增长，金融行业云和微信生态贡献额外增量。由于腾讯云自身技术和能力 积累在 PaaS 层和 SaaS 层优势更为显著，因此用解决方案的形式串联子能力输出更为合适。腾讯云的解决方案 分为通用、行业、以及微信解决方案三种。关于行业解决方案，由于腾讯背靠大文娱生态，依靠游戏及音视频 云确立泛互联网行业基本盘，并与金融、线下零售的场景贴合也较为紧密。在泛互联网领域，腾讯云现已取得 较高市场渗透率，国内超过 70%的游戏公司市场被腾讯云抢占，视频行业的渗透率也超过 90%，腾讯云音视频 解决方案也在行业内连续四年市占第一；在金融行业云方面，TDSQL 和 TCE 私有云解决方案已经广泛应用于 金融机构核心系统，服务近半国内 TOP20 的银行，在前十的银行中服务比例高达 60%。微信 App 的高流量是腾 讯云的杀手锏之一，尤其在零售市场中，企业更愿意选择与流量入口紧密结合的云，倾向于腾讯小程序、公众 号的企业会选择将云部署在腾讯云。

（4）华为云：软硬实力兼具，政务领域优势显著

位列国内 IaaS 市场一梯队，高增速未来发展可期。华为于 2017 年正式开展云业务，作为独立产品线成立 Cloud BU；2020 年 1 月，云业务战略地位正式提升成第四大 BG，与运营商、企业、消费者并列，多次人员调 整后组织架构也趋于稳定。华为云的优势在于具备软硬件集成交付能力，可以提供全栈式技术、产品方案，覆 盖数据中心基础设施、芯片、硬件，并且是国内增速较快的云厂商。根据 Gartner 研究报告，2020 年华为云全 球 IaaS 市场排名上升至中国前二、全球前五；在 2021 上半年 IDC 发布的数据中，中国 IaaS+PaaS 公有云市场 排名中华为云也上升至第二的位置。2021H1 华为企业业务营收同比增长 18%至 429 亿元，占总营收的 13.4%， 相较 2020 年上升 2.3%，增速较快，有望成为未来营收增长的重要支柱。

产品体系仍待继续丰富和提升，物联网生态将成优势所在。截至 2020 年，华为云已经上线超 220 余个云服 务和 210 余个解决方案，并且实现了 SaaS、PaaS 和 IaaS 层的全覆盖，IaaS 层与阿里云、腾讯云提供的产品体 系较为类似，计算、存储功能均有部署。在 PaaS 层面，覆盖云原生数据库、大数据、数据分析中台、机器学习、 容器、流程智能化、信息安全等领域，提供云原生数据平台 MRS、Serveless、实时数据仓、ROMA、盘古大模 型等产品，这也是未来华为云吸引中长期用户并构筑产品差异化的重点所在。但与阿里云相比，华为云在核心 数据管理、系统与信息安全等基础软件和 PaaS 能力仍存在差距，未来有待进一步深耕和发展，数据和 AI 系列 产品和服务也在持续升级中。华为的资源优势在于鸿蒙生态和鲲鹏生态，比如针对移动端与物联网平台，华为 推出鸿蒙 OS，通过搭载鸿蒙 OS 的移动端智能系统作为连接 IoT 场景的终端，实现“万物互联”。目前，全国 已成立 16 个鲲鹏生态创新中心，与 600 多家合作伙伴推出了超过 1500 个通过鲲鹏技术认证的产品与解决方案。

政务云继续发挥优势，中小企业竞争趋于激烈。华为云在政务云和私有云的存量市场竞争优势明显，根据 IDC 报告，2020 年华为云以 32.2%的市占连续四年占据政务云市场的第一；且 2021 年在政企和互联网市场，价 值客户增长 59%，每用户平均收入增长 33%，云市场交易额增长 105%。除此之外，政务云未来市场广阔，根 据国务院发展研究中心预计，2023 年政府和大型企业上云率将超过 60%，艾瑞咨询预测 2023 年政务云市场规 模将达到 1114.4 元，年复合增长率为 20.6%。另外，以微博为代表的互联网 KA 客户和中小企业是华为的另一 客群，目前华为云处于焦灼的竞争之中，与其他厂商相比优势不足，但是多云部署为华为带来切入中小企业的 机会，可以借助物联网的优势寻求突破。（报告来源：未来智库）

2、SaaS 层方兴未艾，未来有望成为云计算发展的黄金赛道

IaaS 产业趋于成熟，为 SaaS 发展奠定深厚基础。中国 IaaS 产业与海外差距逐步缩小，阿里已于 2021 年跻 身全球云计算 IaaS 市场份额 Top5 之列。但相比海外 2015 年以来 SaaS 企业密集上市，中国 SaaS 的发展与海外 至少有 5 年以上的差距，美国的 SaaS 行业趋于成熟、企业盈利能力向好，而目前国内 SaaS 行业的竞争格局处 于一种较为分散的状态，市场集中度较低，商业模式的验证也未完全完成，因此资产证券化水平仍较低，龙头 市值规模也显著低于美股。以海外云计算发展规律为参照，中国 SaaS 行业已经具备高速发展的前提条件，IaaS 产业走向成熟，为软件应用层级的繁荣发展奠定了基础，未来行业集中度、企业盈利能力和资产证券化水平的 提升均值得期待。

受疫情下企业内生需求拉动，SaaS 产业迎来高速发展。产业互联网的核心是为企业提效并节省成本和人力， 作为产业互联网的核心技术，云计算可以有效帮助企业降本增效。根据信通院的统计，95%的企业认为使用云 计算可以降低企业 IT 成本，其中超过 10%的用户成本节省在一半以上，另外有超四成的企业表示使用云计算在 IT 的运行效率提升上有出色表现。同时随着企业经营环节的复杂和规模的提升，以及疫情下数字化办公的催化， 企业对于聚焦于解决企业业务发展痛点的 SaaS 服务需求愈加旺盛。需求提升下，SaaS 服务商能否降低 SaaS 服 务部署的时间和人力成本也成了关键的竞争要素，以实现办公自动化和协同化的内部管理软件为例，虽然该类 软件具有一定的行业通用性，但各企业的实际管理制度和流程皆存在差异，SaaS 服务商将探索如何快速根据企 业实际管理制度和流程进行灵活调整。除了通用能力，在行业特色较强的领域，如金融、地产、政务等，SaaS 服务商会提供更具有行业针对性的解决方案。

从下游客户的广度看，SaaS 厂商可分为通用型（Horizontal）和垂直型（Vertical）。前者以管理工具和技 术工具为主，包括即时通讯、协同 OA、财务管理、人力资源管理等服务，面向的下游客户广泛且跨行业，进 入壁垒较高但容易形成规模效应，行业增长前景好于传统软件公司，比较典型的如金蝶、用友。垂直型 SaaS 厂 商聚焦细分赛道，只服务于特定类型的行业客户，且厂商需要对该行业的业务逻辑、价值全链等都有充分的理 解，对于客户的需求针对性更强，用户粘性也高于职能型产品。市场竞争者以初创型企业居多，国内比较典型 的上市公司有微盟（电商）、有赞（电商）、光云科技（电商）、明源云（地产）、广联达（建筑）、医渡科技（医 疗）、阜博集团（版权保护）、金山办公（办公）等。目前服务的行业主要集中在头部制造、金融、TMT、零售 和医疗领域，其他行业显现增长态势，未来服务将有望覆盖全行业，相比通用型 SaaS 厂商有更好的增长前景， 更受资本市场青睐。

协同办公细分赛道竞争格局未定，一站式协作平台与企业管理类平台市场挖掘潜力更大。协同办公下细分 赛道有一站式协作平台、文档协作、云视频会议、企业管理平台等细分赛道，一站式协作平台是集多种办公工 具为一体的协作平台，能够同时满足即时通讯、视频会议、文档协同、OA 等办公功能，钉钉、企业微信、飞 书、WeLink 发展较好。文档协作平台主要支持多终端设备及多人在线共享、储存、审阅、协作编辑，以 WPS、 有道云笔记等为代表。以腾讯会议为代表的云视频会议平台主要支持多人在线连接视频会议，并能够实现实时 屏幕共享、远程演示、直播等功能。企业管理平台则主要为企业组织提供考勤、财税、人事、流程审批、ERP 等多种功能的智能管理服务的协同平台，代表企业为金蝶云之家、m3 等，各赛道均仍有较大增长潜力。从竞争 格局来看，每个赛道都尚处于高速发展阶段，目前的企业仅在特定领域中占有一定的优势，还未出现绝对的领 导者，随着整体市场规模的扩大，赛道均仍具较大机遇和增长空间。从需求端的用户使用特征来看，一站式协 作平台以及企业管理类平台的 app 使用率相对较高，用户渗透率较高，市场空间增长更快，未来发展空间更大。

低代码、零代码市场将成为协同办公发展的价值增长点，互联网头部企业未来优势更明显。随着企业降本 增效需求的深化，低代码平台和零代码平台迎来新的增长机遇，不仅可以有效帮助企业提高效率、解决成本、 降低技术人员门槛，还可以敏捷开发相应用户需求，增加应对复杂应用场景的能力，协同办公市场中的三大代 表势力——老牌企业办公 OA 厂商、以工具为入口的新进厂商、互联网头部企业，其中互联网头部厂商率先进 入新模式。除了在新机遇上的优先布局，互联网巨头的生态和资金优势在后期会更为显著，其基于自身产业链 推出的协同办公产品，已经借助公司强大的资源分配和已有的管理经验抢占市场；未来通过并购投资等方式， 将不断扩大 ToB 领域版图。在竞争格局上，目前一站式协同平台入口已经形成以互联网头部企业占主导的竞争 格局，阿里巴巴、腾讯、字节跳动推出的钉钉、企业微信、飞书在 2021 年 12 月的 MAU 分别达到 17091.7 万、 9092.5 万以及 407.8 万，三家均已形成完整的自有产品生态和标准化，性价比较高，位列市场第一梯队。其中 钉钉位列市场龙头地位，根据 2021 年 10 月召开的 2021 钉钉未来组织大会，钉钉用户数较 2021 年 1 月增长 25% 至 5 亿，包括企业、学校在内的各类组织数超过 1900 万，均高于行业第二企业微信，优势显著。

（1）Slack：创新契合客户需求，集成生态拓展功能边界

Slack：全球领先的协同办公 SaaS 厂商。Slack 提供即时沟通的企业协作解决方案，在全球 150 多个国家的 66 万个组织（截至 2020 年 1 月 31 日）、14.2 万付费客户（截至 2020 年 10 月 31 日）中适用，是全球领先的企 业协作办公平台。协作办公是 B 端数字化的重要环节，而团队沟通协作管理应用是协作办公中增速迅猛的分支， 由于原本电子邮件的交流存在信息碎片化、难以访问的缺点，在信息共享、团队协作、功能集成和流程便捷性 上具备劣势，Slack 在这个大背景下应运而生。Slack 由巴特菲尔德团队创立，原为“Tiny Speck”游戏公司内部开 发的一个通讯工具，由于 Slack 功能的开发完全是源于实际的沟通需求，为后来正式发行一鸣惊人奠定了基础。 Slack 的实际开发起于 2012 年，2013 年 8 月进入内测阶段，2014 年 2 月正式发布，DAU 在初期就有 15000 人， 同年 10 月融资 1.2 亿美元，估值达 11.2 亿美元。2014-2016 年成功打造标杆客户完成口碑树立，并与巨头公司 达成战略合作伙伴关系，升级为办公协作平台。2016 年后功能矩阵进一步完善，紧跟时代脚步发力音视频通话 和 AI，与更多的集成应用达成协作，能力边界得到扩展。2019 年 6 月在纽约证券交易所上市，市值超百亿美元。 2020 年，Slack 以 277 亿美元的价格被 Salesforce 收购。

核心功能：部门内沟通，优化组织架构和信息流传递路径。为了使得部门间沟通协作的效率提升，Slack 在群组构建与信息公开、团队沟通&投票、文件分享上做出改善。（1）群组构建与信息公开，Slack 的沟通频道 以项目和团队为单位，所有的共享文件和交流记录会储存，方便新老成员查看，提高透明度、减少沟通时间。 （2）团队沟通&投票，可针对特定发言进行回复和讨论，相关讨论可折叠在该发言下；对于提议可以采取表情 方式在发言下投票防止刷屏。（3）文件分享，Slack 具有能快速粘贴图片、拖拽式分享文件的用户界面。关注 用户体验、界面活泼是一大特色。Slack 对于用户的体验重视度较高，通过便捷的安装、用户反馈及时以及界面 生动活泼稳固用户心智。关于 Slack 的界面设计，活泼有趣的界面设计和类似游戏的使用方法是一大特点，Slack 中经常设置用表情符号代替文字交流，交互中也会在 logo 载入时伴随动画等。

核心功能：共享频道和游客账号促进跨组织协作，搜索工具检索管理已有信息，多终端联动提升用户黏性 和便捷性。（1）共享频道和游客账号使得跨组织交流以及临时邀请外部人员协作的工作场景便捷性提高。在功 能设置上，Slack 允许加入跨组织的成员，可以设置开放权限和邀请权限，并且为管理层添加监控、管理等特殊 功能。（2）由于工作的交流频发和存储量骤增，搜索的功能对于用户来说非常必要，Slack 提供历史聊天记录、 共享文件的文本消息以及集成应用的呢绒搜索功能，通过强大的过滤器和高级搜索功能，实现资源的高效提取。 （3）同时，Slack 致力于打造能在多平台、多设备上兼容并能够同步使用的产品，手机端具备 PC 端的大部分 功能，且不需要下载已经集成在 Slack 上的应用，满足多场景的办公需求，并提升用户黏性，为后期发展为付 费用户奠定基础。

口碑树立、口口相传积攒前期用户，“钩状模型”和低会员差异扩展付费用户。Slack 在用户拉新和用户留存 的策略上极具特色，B 端用户往往在软件使用上迁移成本较高、粘性较强，因此 Slack 采取前期以自助服务模式 吸引客户、后期逐步扩展付费用户群的方式。在前期的用户拉新阶段，Slack 并未依靠传统的营销团队支撑，而 是依靠树立标杆客户和口口相传的推荐方式，主打品牌形象、易于部署、性价比高，逐步积攒 B 端客户。在后 期的用户留存方面，为了扩展付费用户群，Slack 有两个策略，一方面通过钩状模型提高用户留存，形成“集成 功能用户免受其他应用干扰——在不同设备上频繁打开应用——提供间歇性奖励和丰富性社交——深度渗透后 进行付费、邀请同事以及将加入外部工具”的行为闭环；另一方面采用免费增值的服务模式，相较于其他软件， Slack 的免费产品和付费产品差距仅有可以索引和搜索的消息数量和可以连接多少个团队，以此吸引中小型团队 的加入。

二、飞书：六年打磨，愈发成熟

由于国内协同办公赛道的发展趋势与国外相反，难寻既有经验作为发展参考，且钉钉和企业微信的先发优 势和生态优势显著，飞书作为后来者竞争难度较大。但是，飞书目前从字节内部走向外部的路径已逐步跑通， 在激烈的市场中竞争力显著增强，“协同办公+组织管理”双轮驱动下，有望在国内 ToB 市场的下半场角逐中占 据高位。在协同办公市场中，飞书已成功跻身市场主要竞争者，凭借 OKR、“重协同”的差异化功能和流畅好 用的使用体验，在市场中积累起一定的用户认知和用户心智；且标杆客户持续增多，随着覆盖面从优势行业扩 展至更广泛的行业，市场将进一步扩大。在第二象限组织管理市场中，飞书推出“People”，从新的市场提供更 多产品和服务来获取增长，一方面可以打造出与钉钉和企业微信差异性更大的功能，另一方面借此弥补与管理 者距离较远的劣势，借新功能提升 ToB 产品购买决策者的认知度和好感度。

1、字节跳动云计算业务：“逆流而上的河水”

组织架构调整，云计算业务战略地位提升。2021 年 11 月，字节宣布新一轮组织架构调整，将业务重新梳 理为六大板块：（1）头条、西瓜、搜索、百科以及国内垂直服务业务并入抖音；（2）员工发展部门的技能与职 业培训职能，转型为职业教育业务，并入大力教育板块；（3）飞书、EE、EA 合并成飞书业务板块；（4）火山 引擎聚焦打造企业级技术服务云平台；（5）朝夕光年负责游戏研发与发行；（6）TikTok 负责 TikTok 平台业务， 同时也支持海外电商等延伸业务的发展。此次组织架构调整后，火山引擎从原来的内部大中台走到独立 BU，ToB 业务在字节内部话语权明显提升。

受用户规模增长与政策影响推动，IaaS 布局全面加速。字节做云的原因清晰，一方面是业务增长到一定规 模，用别家云不如自建。并且 IaaS 层和 PaaS 层的协同会为字节 ToB 业务打下更好的基础。从产品体系完整度 来看，在云计算市场中，公有云相当于水和电的存在，是基础设施，如果只有 PaaS 和 SaaS，不免受到 IaaS 层 玩家的制约，字节避不开要提供完整产品体系。同时当字节对外销售 PaaS 层产品时，若客户有需求，字节也能 马上提供 IaaS 产品，进一步增加用户粘性。从利润来看，IaaS 层利润最为丰厚，虽然重前期投入和运营，但企 业一旦上云，迁移成本极高。另一方面，2021 年 5 月由于美国政策原因，字节海外产品 TikTok 被迫与阿里云结 束合作，转向亚马逊 AWS，此次事件或许让字节意识到依赖于第三方云业务面临业务迁移等诸多不确定性，因 此加速推进 IaaS 业务。

2、飞书：六年打磨，愈发成熟

（1）初“飞”入局，构筑差异化竞争

字节内部沟通软件不断轮换，自主需求推动下飞书问世。2012 年字节跳动成立初期内部的沟通软件是 Skype， 然后是微信企业号，再到 Slack 和钉钉。2016 年开始，字节跳动意识到这些工具都不能满足公司的效率要求， 随即，谢欣带领的效率工程部门开始自主研发办公协同工具，2016 年飞书雏形诞生。随着飞书在字节内部逐渐 成熟，2019 年 9 月，谢欣团队决定将飞书办公套件推广到国内市场，并取名为“飞书”。

差异化理念：OKR 代替 KPI，提升组织效率。飞书的背后，是目标与关键结果管理法理论（OKR）。OKR 是一种目标管理的方法，O 是指目标（objective），用来明确方向，即“我和我的团队想要完成什么”；KR 是指 关键结果（key results），用来量化目标，使团队和个人聚焦于一个具有挑战的目标，并回答“我如何知道自己 是否达成了目标”。借用这种方法，在一定时期内，团队设置一个有挑战、明确的目标，同时设置三四个明确并 具体的关键结果指标，这些指标要确保目标的达成。

与绩效考核分离，OKR 作为目标管理工具驱动员工主动性。OKR 管理制度，是在 KPI 管理制度的基础上 优化衍生出来的，KPI 理论上是必须严格按照 SMART 标准制定的，是否达到甚至达到比例多少都是要通过数 据量化的。但这就导致一个问题，有些事情值得去尝试，但在尝试效果没出来之前无法测量，因此无法制定目 标，员工执行任务时陷入了消极被动状态。OKR 则解决了 KPI 的缺陷，它和绩效考核分离，把绩效考核交给 peer review 来做，强调最终的关键结果必须服从目标，在执行工作的过程中，员工可以随意更改关键结果，只 要它们还是服务于原本的目标即可。KPI 往往由上级制定，与绩效考核挂钩，即便有些公司可以让员工自主制 定指标，因为和最终考核相关，员工也会尽可能保守，不愿做更激进更有挑战性的尝试；而 OKR 则与绩效考 核分离，员工可以充分发挥自身的自我驱动力，为更激进的目标努力。

差异化定位：飞书重协作，钉钉重管理，企业微信重业务和沟通。企业生产力的提升主要通过沟通、组织、 协同和业务四个方面来实现企业数字化。针对这四个方面，飞书选择了与钉钉、企业微信不同的侧重点。飞书 的重点在于协作，在高效办公领域集成了更多管理工具，从内部沟通、项目安排管理和项目执行管理三个层面 支持企业内部工作的协作。钉钉的重点优势在于管理，钉钉的功能覆盖面广，应用数量众多，可以满足中小型 公司一站式办公的需求，特别是在 IM 模块，钉钉开发了密聊功能，聊天记录禁止截图禁止转发，增强了数据 的安全性。企业微信的重点在于业务和沟通，企业微信的基础 IM 模块无论从功能到交互都与微信非常相似， 这使得用户上手成本较低，体验较好，更适合被企业内部用作沟通与交流。但由于企业微信的协作模块功能入 口分散，日程管理功能、文件协作和云盘功能分散在聊天界面的快捷操作中，属于次级界面，用户教育成本较 高，同时这些功能也作为一个个应用分布在工作台，企业微信缺乏整体性较强的协作方案，功能之间独立性较 强，很难发生联动。

（2）建立战略态势，赢得协同办公更大份额

建立战略态势，在构筑差异化成功入局后，飞书需要做的是继续完善功能和解决方案、树立标杆客户、推 动商业化进程，以此获得外部不同客户的认可来验证产品的竞争力和独特性，以此获取更大的市场份额。

产品功能方面，飞书的功能矩阵逐步完善。最新的飞书版本为客户提供视频会议、会议室解决方案、云文 档、OKR、邮箱等十项大类功能，并对不同行业和人员职能提供针对性的行业解决方案和职能实用工具。（1） 视频会议领域：飞书将视频会议与即时沟通和日历深度整合，支持百人参与视频、通过短信和软件分享会议信 息、共享屏幕等多项功能。同时，音视频转文字工具“飞书妙记”能在会议、培训、访谈、课堂等不同场景， 将音视频内容转录为搜索便捷、重点高亮、互动多样的智能文字笔记，全面提升会议工作效率。（2）云文档领 域：飞书文档可以完成实时协同编辑，@同事、添加评论、插入任务列表等多种类型的内容，支持主流 Markdown 功能，也可一键开启演示模式。在操作中支持表格、多维表格、思维笔记、知识库等多样形式，并不断丰富模 板库，为企业特定业务提供一站式解决方案。（3）其他功能：飞书日历配备团队公共日历、日程查找与预定等 功能；飞书工作台则配备了上百款内置应用与插件，可用于宣传组织文化、快速整合信息，促进成员在工作台 中自主满足多样需求，保障管理制度有效落地，大大提升企业的组织力；飞书邮箱能为用户提供智能收件箱、 标签管理、翻译等多项服务。

飞书在管理后台上优势和不足都较明显，仍有较大提升空间。从后台管理上看，飞书的亮点功能是会议室 管理，但是在客户管理、聊天管理、外部沟通管理、启动页设置上还欠缺相应功能，可以看出飞书目前定位仍 是标准的企业内部沟通协作产品，大部分配置功能只支持标准的配置。在既有功能中，虽然飞书的群管理功能 具有进群管理、消息管理等差异化的细致的解决方案，但相比较钉钉，飞书不能控制新入群成员对于聊天记录 查看的权限，且由于飞书入局较晚，只有少量应用模块，相关应用的缺少使得飞书在企业管理上缺少必要能力。 对于钉钉来说，钉钉管理后台虽然具备大部分功能，但大部分配置功能也是标准的配置，标准的方案。原因有 两个，一是钉钉的目标用户是中小型公司，大部分人数<99 人。差异化管理需求较弱，更需要标准易用的解决 方案；二是钉钉的选人组件支持灵活选择，可以满足少数针对不同用户的不同配置需求。企业微信的管理后台 具备了大部分功能，特别是在一些功能的配置上，如企业内部成员资料展示配置。企业微信的配置灵活且强大， 可以覆盖所有场景，达到企业内部差异化管理的需求，同时对于客户管理，企业微信也给出了很多解决方案。

行业垂直研究方案方面，助力企业实现一站式无缝办公协作。除了基本功能，针对特定的企业与行业，飞 书还提供先进的解决方案，助力企业实现一站式无缝办公协作。例如：针对互联网企业团队的管理，飞书提供 产品研发、技术研发、市场运营、应用集成全方位解决方案提升协作效率，可以帮助研发团队轻松管理开发进 度，与产品和设计团队快速同步信息，明确项目排期，高效规划自身及团队工作。

客户方面，从优势行业切入，标杆客户口碑树立后带动广泛市场。在客户的推广方式上，钉钉推向市场的 方式是以销售为主，由企业先行使用产品，满足需求后再被使用，同时通过实施“云钉一体”，飞书和企业微信 则是先由小部分人使用产品某些功能，然后覆盖至公司。并且，由于飞书重点突出协作和高效，适用客户的范 围较为有限，传统企业接受仍需要一定时间和心智积累，因此飞书推广的逻辑是先在优势领域树立标杆客户， 再逐步扩展向更多市场和中小企业。飞书从互联网、高科技、新媒体三大核心领域发力，逐步向金融、零售等 更多行业渗透，截至 2021 年底，飞书的客户覆盖范围从初期集中的互联网、科技、文娱等行业的客户，拓展到 了新能源汽车（蔚来、理想、小鹏），新消费（元气森林、文和友），地产（融创中国、旭辉集团），文化传媒领 域（万达影视集团、得到 App），先进制造领域（安克创新、地平线）。（报告来源：未来智库）

（3）构筑第二象限，探索组织管理新领域

飞书长久增长不能仅依靠既有优势，进入新赛道是必然之举。飞书虽然在前两阶段的发展后，成功构筑差 异化竞争，并通过日趋完善的产品和服务获得诸多先进客户的认可，但是与具备先发优势的钉钉和生态优势的 企业微信仍有较大差异。根据 2022 年 3 月的 Quest Mobile 数据，钉钉月活跃用户数突破 2 亿，企业微信的月活 跃用户数达到 9000 万，而飞书仅仅拥有 600 万月活用户。根据海外协同办公市场的经验，只有产品“颠覆性” 的创新才有可能重现 Slack 的增长历史，而反观目前国内的协同办公市场，飞书虽有差异化，但是长久的增长 并不能仅仅依赖于此。原因之一是飞书的创新并非“颠覆性”，同业之间在快速学习和补足，比如钉钉在学习飞 书的协同功能，通过钉钉文档、钉钉会议、钉钉项目的提升突出协作效率的提升，飞书的特征容易被复制。原 因之二在于 ToB 行业具备迁移成本高和采买决定权由管理者决定的特征，钉钉的先发优势会使得管理层不愿意 再次花费时间和资金，重新进行采购和员工培训。因此飞书寻求增长，除了致力于研发创新，只能扩展赛道， 从新的市场提供更多产品和服务，以此获取新的增长。

People 拉近与管理者距离，补齐原有弱点并构筑 HR SaaS 赛道差异化竞争。飞书 People 的面向者与飞书 之前的面向者有所差异，在飞书 People 推出之前，飞书 Office 主要关注的是员工之间的高效“协作”，与重管 理的钉钉相比，离掌握 ToB 产品采购决定权的管理者距离较远。而飞书 People 对这点予以补充，面向管理者开 启全景视角，将内部“投递简历——招聘——评价——激励——培养”的全周期人才评估与培养流程完整展现 给管理者。另一方面，原有 HR SaaS 赛道内的产品，关注点聚焦在适用 HR SaaS 的员工身上，People 则将自己 定位为适用员工和管理者的 HR 工具，飞书招聘的履历信息和面试评价、飞书绩效的每一轮绩效信息，飞书 OKR 的目标和关键进展，可以快速流向飞书人事，提高管理者和员工查阅信息的效率。

（4）“双轮驱动”的未来，仍待进一步观察

从竞争的视角来看，飞书的最大竞争者是占据大量存量市场的钉钉，如何破局仍是飞书需要思考的问题。 近期发布的阿里巴巴集团 2022 年财报显示，钉钉已服务 2100 万个企业和组织，在钉钉上开发的应用超过 350 万个，钉钉的核心竞争力在于以下三个方面：（1）在迁移成本高的企业服务市场掌握先发优势，用户积累使用 习惯后重新培训成本高、周期长；（2）“管理”功能更符合管理者心意，企业工具本质依附于组织文化，重管理 的企业在国内占据更大市场；（3）钉钉与浙江、江西等省政府达成合作，安全背书强，且通过阿里云引流大企 业客户，头部客户示范效应明显，以此助推钉钉在中小企业市场的营销推广。针对以上痛点，飞书将从产品体 验、服务定位两个方面予以补充。

目前飞书与海外成立二十多年的 ToB 巨头可比程度较低，也与 Slack 等成熟产品的发展进程差异较大。从 国内市场来看，虽然钉钉和企业微信在上半场竞争中领先，但是中国 ToB 市场发展仍处于早期，开启“第二增 长曲线”的飞书，变革后发展仍有待观察，飞书的尝试也将为中国 ToB 市场提供独特的观察样本。我们预计未 来四年飞书 MAU 有望保持 25%以上的年复合增速，收入有望保持 30%以上的年复合增速。国内协同办公市场 仍然具有较大的发展空间，未来飞书 MAU 突破千万是大概率事件，至于是否能到达过亿量级取决于字节是否 能够在协同办公领域做出更多差异化的优势，需要进一步的观察。

三、火山引擎：道阻且长，完善“产品+场景+生态”后未来可期

得益于抖音、今日头条等 App 的生态优势和字节跳动在视频和推荐算法上的技术优势，以及市场对“多云” 战略的接受程度增长，火山引擎在云市场中具备一定机会和竞争力。当然，由于国内云市场“三足鼎立”格局 已成，已经提前布局 10 年左右云厂商产品形态和客户积累丰富，且已经形成较强规模效应，其他竞争者短期内 切入市场成为“第四朵云”难度较大。因此，火山引擎只能另辟蹊径，探索“先 SaaS+PaaS 后 IaaS”新路径， 短期观察下产品架构初步完善，且已经挑选标杆客户并展开实践，但是产品丰富度和成熟度仍需继续积累，生 态的构建也尚处于华为云的初期阶段；除此之外，由于 ToB 项目周期较长，市场变动较快，“反其道而行之” 的策略是否可行还有待进一步验证。

1、IaaS+PaaS，火山引擎探索云厂商新路径

两阶段衍变，战略地位提升。继推出企业飞书后，字节跳动在云计算领域也持续加码，火山引擎的战略地 位提升，将成布局 ToB 市场重要抓手。2020 年 6 月，火山引擎官网正式上线，并首次对外公开其推荐算法、数 据分析、人工智能等核心技术，旨在通过“火山引擎”的智能增长技术体系，把自身积累的能力开放给企业用 户。火山引擎的衍变分为两个阶段，第一阶段推出的产品和服务以应用层和中间层为主，属于 SaaS 和 PaaS 范 畴，定位为企业技术服务平台，主要聚焦企业的“智能增长”，发挥推荐算法和相关技术的局部优势。第二阶段 从 2021 年 1 月开始，全面布局 PaaS 和 SaaS 领域，并逐渐向 IaaS 领域进军。火山引擎官网改版，发布了 20+ 款新品，并对产品体系、Slogan 均进行了调整。2021 年 11 月字节跳动发布内部信，火山引擎一跃成为六大核 心业务之一，地位得到显著提升。调整后，火山引擎整合了字节跳动中台业务的产品和研发人员，谭待作为部 门总经理向字节跳动技术副总裁杨震原汇报，而在谭待手下负责 IaaS 业务的则是去年字节收购的才云科技创始 人张鑫。

完善产品矩阵进入公有云市场，借优质行业 PaaS 带动 IaaS。目前 SaaS 领域的试水帮助火山引擎积累经验， 中台能力帮助火山引擎进入具有更高天花板的市场，充分发挥纯技术和技术之外的优势，IaaS 能力相比较其他 头部企业还处于强化阶段。2021 年 12 月 2 日，火山引擎首次正式亮相并发布全系云产品，发布云基础、视频 及内容分发、数据中台、开发中台、人工智能下共 78 项服务，正式进入公有云市场。在原有方案基础上，火山 引擎进一步在消费、互联网、汽车、金融等领域拓展场景。与其他 IaaS 起家的云厂商不同，火山引擎是通过更 加优质的行业 PaaS 或云上层的解决方案切入新市场，在市场初具心智后再拉动底层 IaaS 的收入；或者通过优 势产品和能力，服务于愿意采用多家云资源的市场。

2、产品：产品线布局趋于完善，视频云与云原生为亮点

火山引擎的产品布局顺序虽然不同，但是在产品架构上与国内其他云厂商存在一定相似性，通过将数据、 人工智能、云服务等开放给客户，帮助云厂商向外部输出技术的价值。云服务基础设施的完善程度越高，底层 架构的商业化开放能力越强，便可以满足企业客户对云更深入的需求，使得老客户的心智趋于稳固，并带动更多新客户的加入，构筑规模效应实现利润率提升。虽然目前火山引擎的产品成熟度和丰富度还需继续发展，但 是产品架构初步完成，可分为云基础、数据中台、开发中台、人工智能、视频与边缘计算、云原生六大类。

1. 云基础

火山引擎：基础能力构建完善。云基础产品主要包括计算、网络、存储、数据库、安全和运维监控六大套 件，支持混合云和私有云模式，并且经过近几年的产品迭代，火山引擎的云基础产品的安全和稳定性得到了极 大提高。产品矩阵中有容器服务和镜像仓库两大核心产品，字节跳动搭建容器平台的经验汇集于此，除基本应 用托管能力外，还提供高稳定、高性能、自运维等能力，旨在为企业提供最坚实的底座。火山引擎的上层产品 大多都围绕这两款产品构建，例如函数服务、持续交付、应用观测、湖仓一体的大数据分析服务、机器学习平 台。许多内部业务系统，如抖音电商、商业化开放平台，也都基于这款容器产品构建其业务系统。

2. 数据中台

火山引擎：架构初具，SaaS 层能力较为成熟。在数据产品端，火山引擎从数据产品出发，不断推动数据工 具层的建设，并拉动数据中台和数据治理体系的沉淀。火山引擎的数据平台产品能力可以分为 SaaS、PaaS 和 IaaS 层，通过打造一站式的数据治理体系和全链路的数据开发体系，保障数据的质量和安全，也促进应用的增长。 IaaS 层继续依赖云基础产品的能力；SaaS 层主要为数据应用产品，通过数据产品的能力服务业务场景，主打 A/B 测试 DataTester、增长营销平台 GMP、增长分析平台 DataFinder、数据客户平台 CDP、数据智能洞察 ABI， 通过为用户提供运营等场景数据对比、客户画像、特征匹配等服务，帮助客户实现“增长”；PaaS 层是火山引 擎数据中台能力的建设，围绕四个核心产品大数据研发治理套件 DataLeap、极速 OLAP 引擎 ByteHouse、湖仓 一体分析服务 LAS 和开源 Hadoop 生态企业级大数据分析系统构建，帮助客户提效数据开发、沉淀数据资产、 落地数据治理体系、帮助数据建设的体系化和流程化。

3. 开发中台

火山引擎：云原生开发中台 veCompass。开发与运维主要提供了云原生开发中台 veCompass 和移动开发平 台 MARS，覆盖从服务端到客户端的开发运维全流程。同时通过轻服务平台，提供更高效的低代码服务。其中 veCompass 融合了字节跳动内部云原生实践，可以为用户提供以多集群、多租户为核心的资源管理能力，和以 应用商店、可视化编排为核心的应用部署能力。在跨多个云的场景下 veCompass 可以实现业务与公有云和私有 云的轻松对接，搭建统一容器平台；在高流量场景下，veCompass 可以凭借敏捷开发、快速部署、资源池化管 理和自动伸缩扩容等能力实现快速部署，目前国信证券金太阳资讯中台也顺利通过 DevOps 持续交付标准 3 级 评估。

4. 人工智能与智能创作云

火山引擎：借助 AI 能力完善功能矩阵。智能应用包括智能内容、个性化算法、智能创意、AI 开放平台、 AI 开发平台、智能运营、业务安全、智能创作云等服务，其中 AI 开发平台提供丰富的建模工具，帮助企业实现 多框架高性能推理服务，支持从数据托管、代码开发、模型训练、模型部署的全生命周期工作流，同时在超大 规模分布式训练、性能推理、算力资源的性价比上都具有较大优势。AI 开放平台则提供人脸识别、图像技术、 自然语言处理、文字识别、语音技术、音频技术和机器翻译等功能，可以根据客户需求接入使用。

同业对比：火山引擎领域优势补齐基础技术差距。对比火山引擎有较多实践经验的智能推荐领域与华为云 智能推荐亦可看出：华为云与火山推荐服务都是端到端的推荐系统服务，用户只需要完成数据接入，即可快速 构建推荐系统。虽然华为云支持实时推荐系统构建，其底层能力已经完善，但效果评估、AB 实验等能力缺失， 阻碍了用户业务迭代，因此只能说解决了从无到有的问题。而火山推荐服务继承了字节跳动数据驱动增长的风 格，在实时推荐系统的基础上，整合了完整的 A/B 实验能力，用户业务得以高效迭代，不但完成了从无到有， 更是做到了从有到优。由此可见，虽然在基础技术上有所欠缺，火山引擎在自己熟悉的领域提供的服务更加具 有人性化，更具“服务型”，具有一定竞争力。在推荐算法的收费模式上，火山引擎与其他厂商也有所区别。其 他厂商多采用按 GPU 和带宽的使用量收费方案或者一次性价格售卖的成熟模型。而字节采取效果收费的方式， 按照推荐准确率提升的差额进行收费。整体来说平台 SDK 各厂商收费模式较为类似，算法认可度高的厂商可以 收获更大技术溢价。

5. 视频云与边缘云

火山引擎：视频云。火山引擎在视频云上具备较强优势，实践经验和技术积累均很丰富，解决方案成熟度 较高。在技术方面火山引擎首创零首帧技术，将视频的首帧时间压缩至 100ms 以下，让用户感觉不到首帧存在， 在画质方面，火山引擎的 BVC 系列编码器、VQscore 画质评估算法技术上较为领先，自研的图像解码算法在 压缩体积效果上相比行业优化 10-20%，高清低码技术使得片源压缩率达到 20-35%，可节省码率 10-20%。对 内支撑字节系多款高用户量的中短视频 app 流畅运行，积累了丰富的大规模高并发下的运行经验，播放器稳定 性强，崩溃率小于 1/100000。目前，得到的跨年演讲和冬奥短道四金得主王濛等冰雪健儿的专业解说中，视频 云通过高稳定性、高效处理性能的视频点播转码服务、veImageX 一站式图片压缩与缩放处理解决方案、红蓝 专家对抗服务覆盖广泛的 RTC 网络，打造出低延时、高可用的实时音视频服务，获得良好反映。火山引擎也将 视频云产品矩阵划分为播放体验、画质体验、互动体验以及使用体验四个方面。

火山引擎：边缘云。边缘计算云平台源于客户对于算力的需求多元化，致力于整合构建不同算力的异构单 元、海量洪峰对网络的冲击、就近渲染和网络的需求。边缘计算的定义是用户到云中心之间的所有算力层，火 山引擎拆解为现场边缘、近场边缘、云边缘三个层次，同时向客户提供完整的技术产品，并在资源层面构建了 大规模的资源池，为客户提供高性能的多场景支撑性能体验。在春晚的京东红包活动中，火山引擎 CDN 覆盖全 球主要运营商线路边缘网络节点，依托边缘云原生操作系统，在网络边缘无缝实现云原生内容分发，向客户提 供千万级 QPS 用户请求内容分发 SSL 算力卸载和网络安全防护一体化解决方案。同时在音视频场景、边缘渲 染、云游戏、VR 场景、安卓原生云都有了较为成功的实践。

6．云原生

云原生内部实践趋于成熟，转向服务企业。云原生具有耦合轻、易迁移的特点。2021 年字节跳动内部应用 已超 95%实现云原生化，在内部应用经验丰富后，面向企业提供服务，从面向容器部署的阶段过渡至面向服务 的阶段。云原生的内部实践主要分为三个阶段，第一阶段为面向容器编排管理，用户直接跟容器 Kubernetes 打 交道；第二阶段上升为面向服务，容器编排工具、微服务治理体系架构完成，用户无需管理配置容器，需要拆 分业务架构、确定使用的微服务组件和设计组件之间的互联互通。第三阶段为 Serverless，用户只需要关注业务 逻辑的快速表达，由厂商预置业务相关的中台和后台组件。对于火山引擎来说，在硬件技术和实践经验上均具 备较大优势：（1）硬件方面，火山引擎具备庞大的数据中心，容纳超百万台服务器，目前字节跳动在超过 100 万台服务器上，每天有 70PB 的新增存储以及 1000 万以上的实时容器数，并实现 7×24 小时保障。（2）关于云 原生内部实践，火山引擎在计算、网络、存储与容器技术的结合上实现多项技术创新，2016 年启用 Kubernetes 技 术栈对业务进行大规模容器化改造，2017、2018 年阶段性上量，2018 年单年部署容器单集群达到上万节点。同 时，在字节跳动组织架构改变之前，中台支持内部多条业务线开发，诸多应用与功能基于 Serverless 方式构建。 目前多数企业仍处于云原生的前两阶段，火山引擎在产品侧已先一步发力第三阶段。（报告来源：未来智库）

3、场景：部分行业具备业务优势，深度赋能更多垂直行业

中短期树立标杆客户，各行业切入姿势各异。虽然业务中台、数据中台和 A/B Test 的子产品在头部客户中 欢迎程度较高，但是火山引擎的目标是成为国内新的云厂商巨头，带动 PaaS 层增长不是火山引擎的最终目的， 因此内部会将能否带动 IaaS 层增长纳入项目重要程度的考量标准。在中短期，火山引擎会将重点放在优势行业 和有预算的行业上，重点培育标杆客户，效仿阿里云的成功经验，通过大型企业的案例带动中小厂商的参与与 信任。关于各行业的切入，由于行业对 IaaS 和 PaaS 的需求存在差异，且市场竞争度和云业务成熟度均有所不 同，火山引擎除了对行业优先级进行排序外，也需要有针对性地研究各个行业，选取 IaaS、PaaS 和 SaaS 三 层契合行业需求的产品进行组建和构造，其中包括平台类生态产品、工具类解决方案，并推出完整的解决方案。

各厂商优势行业各异，长期火山引擎覆盖更多行业。除了上述的行业解决方案，火山引擎相比同业还有较 多未覆盖的空白行业，在中短期标杆客户成功树立后，探索切入新市场的需求和自身的差异化优势。目前，政 府云方面阿里和华为抢占大部分市场，行业格局高度集中。金融公有云阿里一枝独秀，华为的金融私有云也较 为突出。零售云阿里具备天然优势，在工业云方面阿里发力也较为明显，阿里目前的行业划分与 2019 年有很大 变化，细分出电信、电力、医疗保障、制造等更多传统行业。医疗云腾讯有所发力，发布全新智慧医疗数据中 台,涵盖从数据集成、数据治理到数据应用的全流程医疗数据服务能力,并进一步开放平台、引入生态,帮助医疗 机构和各级管理部门实现对医疗数据全面、专业、自动化的管理。在游戏方面，腾讯依托自身游戏生态，龙头 地位显著，占据国内半数以上的份额。腾讯云对游戏的网络运营具备丰富的经验，服务了国内超过 70%的游戏 公司。

4、生态：渠道建设初起步，生态体系建立仍需时间

2014 年阿里云首次携手合作伙伴推出阿里云生态共建战略，标志着云生态进入探索期；目前随着整个云市 场的高速发展，云生态建设也步入快速上升通道，单维度的技术产品难以满足差异化需求，全方位的云生态将 成为市场追捧的未来方向。

火山引擎生态构筑尚处初期，生态体系建立仍需时间。参考云计算领域的后起之秀“华为云”，面对巨头阿 里云和腾讯云的竞争，华为云的突围除了依靠软硬件自研的实力，还依靠华为的生态部署和渠道资源。（1）华 为首先积极铺设渠道，云业务推出当年便与区域各地建立起合作关系。（2）渠道积累达到一定程度后，华为云 提供更多优惠政策、免费搬迁服务、体验券来与阿里云抢夺客户，如 2022 年 1 季度发布拓客激励、各类产品项 激励、商机报备激励、服务能力提升激励等多种专项激励。（3）生态抢夺战从 2019 年 4 月正式打响后，华为云 也更加关注合作伙伴的能力扶持，如今的市场要求服务商能够深刻理解不同行业用户的业务场景和痛点，由此 2022 年华为云提出“一切皆服务”，助力合作伙伴的提升，2022 年 5 月起面向伙伴陆续发布一系列伙伴计划及 激励政策，包含已经正式发布的华为云解决方案提供商计划、华为云分销计划、华为云合作伙伴销售激励政策， 及沃土云创计划、服务解决方案伙伴计划、星光计划、云转型服务伙伴计划、云商店计划等十几项伙伴计划， 对于合作伙伴的重视程度和资源倾斜可见一斑，继续巩固华为云既有的生态优势。火山引擎于 2021 年 6 月火山 引擎推出了“火种计划”，补贴 20 亿资金，面向 1000 家小微企业免费开放多款技术产品，对增长分析、A/B 测 试、人像人体、图像技术、文字识别、企业直播、应用性能监控、全站加速和飞连采取限免的优惠活动，为企 业发展增添新引擎，通过树立标杆客户建立更为良好的品牌口碑，用小微企业的上云空白带动全线发展。2021 年 12 月 2 日火山引擎推出“万有计划”，计划在三年内达成 1000 家合作伙伴，面向 SaaS 伙伴，云服务伙伴， 各行业的 ISV、SI 以及渠道分销伙伴，为十万家客户提供服务。目前发展进程类似华为云 2019 年的初期布局， 未来或将推出更多合作伙伴计划，并加大相应政策激励的力度。

5、道阻且长，字节发展云计算业务仍然“任重道远”

自 2015 年起中国云服务市场开始崛起并逐渐火热，在 7 年的时间里增速一直保持在 30%以上，相比于深耕 云计算领域多年的阿里、华为等领域，字节跳动显然是“后来者”。火山引擎全新尝试的“先 PaaS+SaaS 后 IaaS” 的策略能否成功切入市场，由于缺少已有经验的参照，仍存在较大不确定性。并且，由于 ToB 业务与客户的合 作进程较为复杂，从沟通接入场景和需求，行业专家支持环境部署、正式开发实施并进行效果优化到最后正式 上线服务，项目周期往往以年为单位，火山引擎的发展潜力还需要更长的时间来证实。

对比火山引擎与同业的产品、场景和生态，目前虽然逐渐补齐了自己在云计算各领域的布局，并在互联网、 传媒等行业解决方案上具备一定的经验与优势，但字节云计算仍面临产品线单一、客户相对集中、渠道建设不 足等问题。未来，在产品维度，火山引擎应继续强化视频化处理、直播、推荐分发的技术优势，以此撬动云服 务市场，同时继续补齐其他产品线，增强自身竞争力。在行业维度，需要强调“服务性”，以此作为推广要点优 化细节，为各行业提供优质化的数字服务，树立标杆客户，提升市场竞争力提供帮助。在标杆客户的选择和树 立上，火山引擎可以从两个维度进行考量，一个是利用现有产品体系中的潜在客户和与字节生态关联度较高的 客户，比如从抖音生态的直播商和广告商、有内容运营和推荐分发方面要求的企业着手，以此构建更深度的业 务数字化服务，巩固火山引擎在直播平台、内容平台、视频网站、游戏平台的独特地位。另一点是需要考虑客 户案例对于云业务的推动程度，将可能未来带动 IaaS 层销售的项目提高优先级，与客户维持良好的长期合作关 系。在渠道建设方面，借助标杆案例以及和客户的深入交流，以及对于销售的多模式探索、技术投资、产品及 解决方案伙伴招募两个维度，逐步打造属于火山引擎的渠道网络。

四、总结

产业互联网进程加快，大厂入局云计算已成必然。随着互联网的角逐赛步入下半程，除了以流量变现为核 心的消费互联网式拓展逻辑，大厂们转向追逐可以实现对 IT 资源和技术进一步变现的产业互联网。产业互联网 的优势在于用数字赋能实业，使得政企等 B 端客户的工作流程效率提升。目前云计算领域的竞争格局尚未稳定， 但互联网大厂由于其本身在技术创新、业务积累、生态构建上能力更强，且往往依托于本身业务属性为产品定 位，将已在大厂内部得到试炼和验证的产品或服务输出以提高信服力，因此具备较大领先优势。虽然云计算业 务对比国际整体发展滞后，但从长期发展来看业务更为稳定和持久，大厂入局云计算已成必然。随着字节跳动 的业务规模不断增长，使用自建云的经济效益更高，且在对外销售时具有完整的 SaaS+PaaS+IaaS 产品矩阵可以 更好地满足客户的需求，培育客户粘性，有助于 ToB 业务的长期发展，因此字节云部署开始。

短期内飞书建立差异化成功切入市场，涉足第二象限寻求新增量。面对占据先发优势的钉钉和生态优势的 企业微信，飞书作为“后来者”需构筑差异化入局，由于钉钉重管理，企业微信重业务和沟通，飞书便通过“OKR 理念”和“重协同”的定位差异与其他产品竞争。“OKR 理念”在于思想上以目标而非绩效为导向，用 OKR 的 思想鼓励员工的主观能动性；“重协同”在于飞书视频会议、云文档等功能设计均遵循员工之间的高效协同。随 着标杆客户的数量增多、行业变广，飞书在“先进”企业已经获得较好的反响和认可。但是钉钉也在补齐“协 同”功能的短板，飞书的长久增长不能仅依靠既有优势，为了寻求增长，飞书决定在研发创新之外，继续扩展 赛道，在新市场提供更多产品和服务来获取增长。由于 HR SaaS 市场仍有挖掘空间，且飞书本身具备相关能力 和经验积累，因此在“飞书 Office”之外推出新功能“飞书 People”。HR SaaS 赛道原有产品关注重点在 HR 的 工作使用，“飞书 People”构筑差异化，更加关注管理者对全周期人才评估与培养流程的把控，并借此弥补与管 理者距离较远的劣势，借新功能提升 ToB 产品购买决策者的认知度和好感度。飞书未来有望通过“Office+People” 双轮驱动，说服更多企业从钉钉迁移至飞书，从“先进企业”扩展至更广泛的市场。我们预计未来四年飞书 MAU 有望保持 25%以上的年复合增速，收入有望保持 30%以上的年复合增速。国内协同办公市场仍然具有较大的发 展空间。未来飞书 MAU 突破千万是大概率事件，至于是否能到达过亿量级取决于字节是否能够在协同办公领 域做出更多差异化的优势，需要进一步的观察。

短期产品架构和标杆客户完成梳理，功能完整度和生态构建仍处初级阶段。火山引擎的定位历经两阶段衍 变，2021 年 1 月确立全面布局 PaaS 和 SaaS 领域并向 IaaS 领域进军的战略。由于字节跳动的优势行业在于短视 频和零售，并在增长上具备较为成熟的方法论积累，因此火山引擎依托于此快速部署并发展。产品方面，火山 引擎已经完成基本的产品矩阵架构，云基础、数据中台、开发中台、人工智能、视频与边缘计算、云原生均完 成部署，相比同业云基础成熟度和产品丰富度仍有待提升。同时，除了利用内容优势定制开发智能创作云，火 山引擎的视频云在经验和技术上积累较为丰富，边缘计算和云原生的技术也在逐步构筑字节云的技术壁垒。场 景方面，挑选标杆客户的原则需要考量长期能否带动 IaaS 产品的售卖，目前已经积累部分传媒消费等行业对投 放效果提升以及希望借助字节生态的客户资源，但对比其他厂商覆盖的十余种行业，火山引擎的未来场景丰富 度有待进一步提升。生态构筑尚处起步阶段，处于华为云生态布局的初期阶段，仍有较长的路要走。中国云计 算市场规模持续扩大，根据中国信通院统计和预测，2025 年中国 IaaS+PaaS 市场规模有望达到 4635 亿元，由此 可见火山引擎虽然当前收入体量较小，但拥有着巨大的发展空间和市场机会。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】。未来智库 - 官方网站

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