在母婴行业观察主办的“未来母婴·2019全球母婴万人大会”上，母婴行业观察创始人杨德勇作为论坛嘉宾主持，以《忘掉大趋势 聚焦新增长》为主题，对话复星全球合伙人、复星母婴与家庭产业集团董事长王长颖、爱亲创始人陈敬红、小鹿叮叮CEO刘阳、斯凯奇儿童鞋部营运及销售总经理赵爱文、a2大中华区CEO黎笑，豪悦董事长李志彪。七位行业资深，从产业、品牌方、渠道方、工厂、投资方等不同角度解读，为母婴企业如何应对大趋势，寻找增长新机会支招。

母婴行业投资风口刚刚来临 服务与产品升级带来更多机会

复星全球合伙人、复星母婴与家庭产业集团董事长 王长颖

杨德勇： 大环境比较严峻，但是该增长的依然在增长。 虽然出生率下降，新生儿减少，但是绝对量依然是巨大的。 王总之前投过很多项目，这个过程中你最关注的是什么？

王长颖： 从投资的角度来讲，第一个投的是创新，第二就是优秀行业优秀企业的优秀团队。 不管是从证监会对于上市公司行业的分类，还是国家对于产业的分类，其实并没有所谓母婴行业的说法。实际上这两年母婴才被称之为大行业，其又属于所有产业里面最聚焦的点。社会的进步、家庭的形成、孩子对于这个社会的重要性以及整个的消费升级是母婴大行业形成的最重要的因素。现在家庭的三大消费：第一个是买房、第二个是孩子、第三个是孩子长大之后的教育，所以说这个行业从投资的角度来讲才刚刚开始，从这个行业里面不断攀升出我们以前想不到的新的服务。

第二个就是产品升级 ，以前大量的产品可能主要是解决吃饱穿暖，现在更多的是要让孩子变得健康、聪明，让孩子在整个的社会竞争当中脱颖而出，超越别人。所以我觉得这一系列的服务和产品的升级给我们带来更多的投资机会。

从全球的范围来看，跟孩子的教育、生活的方式等一系列相关的产品和服务不断引入到中国市场。所以我觉得母婴行业的风口才刚刚开始，科技化、全球化的引入也才刚刚开始，一二线用户体验在增强，三四线城市的消费升级也刚刚开始，母婴行业投资的风口刚刚来临。

刘阳： 从复星看母婴赛道，哪些细分领域是值得投资的？

王长颖： 其实投资人最喜欢看不见天花板的行业，特别怕通过深耕细作才能挖掘价值的企业。复星为什么深度挖掘母婴领域，跟复星这几年自身产业战略有关系，就是围绕家庭消费，形成了“健康、快乐、富足”三大业务，也由此打造了N条不同的产品线以及更多的好产品。现在，我们会围绕母婴产品与服务做投资，所以不一定这个行业要特别的另类，重要的是在整个母婴领域当中处于一个什么样的地位，首先对于产品类，因为产品类是人的第一需求，奶粉纸尿裤整个的销售占比最高的，这块确实是比较难投，市场竞争比较激烈，但是仍然不断有好的企业冲出来。第二块服务类，希望通过投资一些有特色的、能够满足各个年龄段的服务类产品。

从投资的角度来讲，希望通过资本的力量把能更好满足用户需求的这些产业、企业衔接在一起，互相赋能，提高整个行业的效率，围绕着产品，打造生态圈，给用户提供更好的服务。所以我们对于投资的选择不会过多拘泥于某一个赛道或者某一个特别细分的产业类目，更多还是围绕整个生态的综合考量。

母婴店具备“体验+服务”优势 母婴社交属性值得深度挖掘

爱亲创始人 陈敬红

杨德勇： 大趋势没法改变，后面怎么做怎么增长？

陈敬红： 从爱亲来讲，按照规划，我觉得最少在中国可以开到上万家店，现在开了5000家。我认为母婴店是有优势的，因为线下门店离消费者更近，可以更好地服务消费者。同时社交电商带来巨大机会，前半年我们用几十家店测试，单店业绩最差的也翻了一番，这是因为门店只有一百多平，商品是有限的，但通过社交电商可以把商品扩到两万多个SKU，我们下面还要接全球购。另外，今年上半年我们在推合伙人，一个城市找一个合伙人，我给他赋能，做好后台、供应链、IT，解决母婴行业效率低的问题。从生产工厂端到消费者端完全做一个无缝连接，减少中间环节，让卖给消费者的产品更便宜，这个模式空间真的很大。

杨德勇： 两万个SKU铺在哪里了？

陈敬红： 我们上了一个爱亲优选，类似门店版的云集加拼多多，我们将一个店铺500个会员中的20%开发出来，做成创业型会员，让这些妈妈做导购、分享、实现裂变，实现收入。我们只要在线下不停开创业沙龙，创业分享会，把这些种子用户挖出来，门店就足够增长。我们测试了半年发现效果非常好，接下来会全面推广。

杨德勇： 母婴门店是适合做社交电商的，天然具备这样的优势 ，陈总发现了并且实现了。

母婴行业逐渐回归理性 提升效率，顺其自然地增长

小鹿叮叮CEO 刘阳

杨德勇： 小鹿叮叮做的很有特点，刘总，分享一下你们的做法。

刘阳： 在线上婴儿纸尿裤小鹿叮叮才占1%，我们不是这个行业的最头部，这个行业增长或下滑，孩子有多少跟我们没有关系，因为我们占的市场份额太小了。如果说出生率下降，增长就要变慢一点，这不过是给销售团队找借口。

以前，母婴行业的人都是躺赚的，享受了不该有的红利，这几年行业逐渐回归理性，未来几年可能是相对正常一点。母婴行业所有细分品类加起来利润都没有奶粉高，这是畸形的，其实我们本来就不应该让消费者买那么贵的东西，所有的商业应该回归理性，现在正逐步地健康，我觉得会是个好事。此外，效率是我们公司的第一指标，把这些事情做好，所有的增长都是顺其自然的。

杨德勇： 所以后面要做的增长点在什么地方？

刘阳： 现在天猫、云集生态等每个平台增长都很快，只要在这些平台里不跑输大牌，增长是很快的，我们的目标只有百分之四五十的增长，只要在几个渠道生态里做的稍微还可以，就成了。

陈敬红： 想问一下小鹿叮叮的刘阳总，你的产品主要是以线上为主的，你怎么看待线下的渠道？你觉得线上增长有没有瓶颈，需不需要开发线下的渠道？

刘阳： 吃吃没有布局线下主要有几个原因：1、布局线下渠道的话，既要给到渠道一定的返点，还要促销、打折、发优惠券等，算下来觉得线下是不容易做的。2、线下人效不如只做线上人效高，我们现在公司的人效能到300万；3、我喜欢更高的沟通效率，不想管理太多的人；4、很重要的一个原因是没有擅长这件事的合伙人。另外，我们线下也进了一些店，如北京的进口超市、广深的进口连锁等，主要是做品牌背书，让消费者在品牌上有信任，这些销售额在公司大概占三个点左右的收入，没有大规模做是因为我们没有想清楚做好线下的方法论是什么，怎么提高线下的人效。

渠道、产品、服务、营销、用户齐发力 深耕行业谋增量

斯凯奇儿童鞋部营运及销售总经理 赵爱文

杨德勇： 斯凯奇的童 鞋做的不错，增长很快，是不是跟前几年出生率比较高，这两年正好到穿童鞋的阶段有关系？

赵爱文： 先就今天的主题分享一下我的理解，当我们确定投资项目或者确定一个大的投资策略的时候，更多关注大趋势，当我们决定投资方向或项目后，又会在整个行业领域里面关注新的增长点，如母婴行业中的产后修复、针对妈妈经济的线上社群营销等，这些都是整个母婴行业新的增长点。增长点确定后，再微观看企业个体环境当中关注的增长点是非常重要的，很多的企业和项目成功与否都在这一步。

对于斯凯奇来说，儿童事业部的增长点就是整个公司的新增长点。斯凯奇童鞋是美国第一的童鞋品牌，但是在中国这两年优势没有发挥出来，对于我来说，满眼望去都是新的增长点，如营销方式的升级、下沉渠道的布局、客单量的提高等。此外，通过什么样的方式丰富产品线，通过什么方式把顾客留存的更好，我们的产品覆盖1岁~14岁的儿童，怎么提供场景化的服务模式，这都是可以提升的空间。所以光把这些做好就足够大把的增长了。

把产品做到极致 市场就会买单

a2大中华区CEO 黎笑

杨德勇： 黎总，a2这几年发展的非常好，从原来体量没那么大到现在体量大了，但增速还没有放缓，a2做对了什么？对于增长点是怎么考虑的？

黎笑： a2品牌已经有20年的历史，也沉淀了这么多年，坚持不懈做好我们的产品，做好消费者沟通，最终迎来了拐点，大家只看到了浮在冰山上的这几年的高速增长，可能不知道我们在冰山下十几年的坚持。

其实A2概念就是我们的增长点，A2奶牛产出的奶对小孩子的消化、成长、吸收特别有帮助的，不是说创新，我们只是回到了人类和自然赋予的很好的资源上，这就是a2的技术专利。

我们并没有做太多的宣传，但有成千上万的消费者帮我们做口碑营销，所以把产品做好，把渠道做好，这样才能获得销量往上成长。专注在几个核心的事情把产品做到极致，消费者和市场就会买单，这就是a2增长的秘诀。

此外，母婴产业的特性是非常细分、高关注度、高服务度、消费者高需求，在每一个细分行业里面，都有没被充分满足的消费者需求。所以不用考虑太多大趋势，只要专注到细分，把该做的产品，该做的消费者沟通这些基础工作做好，满足好消费者需求，把这个机会抓住就够我们发展了。

刘阳： a2奶粉在电商销售占比多少是你们比较理想的状态？未来两年的趋势是涨价还是降价？

黎笑： A2的成长受益于电商，是通过大量的代购还有学习型妈妈研究这个产品做传播快速起来的，这也使得我们线上销售占比较大。

其实无论线上线下、代购跨境购，这些渠道都是消费者的触点，线下价值也非常大，母婴店是我一直比较认可的，因为有相当多的消费者还是信赖导购，需要面对面的沟通服务。所以渠道的占比并不是一成不变的，把产品做好，跟消费者充分沟通这是我们最后想达到的，份额是跟着需求走的。

关于价格方面，要看原材料的增长速度，我们觉得现在定价比较合适。虽然行业的趋势是超高端的价格还在继续上涨，但是我觉得奶粉企业最重要的是要给消费者带来价值，价值跟价格要匹配。

中国纸尿裤市场格局正在重组 社交电商助力国产新兴品牌撬动更多增长机会

豪悦董事长 李志彪

杨德勇： 李总，这两年纸尿裤风起云涌，做工厂是不是顺风顺水呢？

李志彪： 豪悦已经做了20年了，是规模比较大的纸尿裤工厂，国内很多高端品牌以及全球前五大纸尿裤品牌跟我们都有合作。

研发这一块，豪悦应该是走在国内甚至是国际前列，很多产品都是我们先研发出来的。今年豪悦又投入了三个亿的设备，目前加起来35条大线，我们是这两年投入设备最多的中国企业。通过加大设备投入、产品提升力度，希望能做出不一样的、让消费者喜出望外的产品。

这几年国内纸尿裤市场，外资品牌和国产品牌占有率正处于颠覆的时候，有很多新兴的国产品牌冒出来，也做得很好。此外，在市场碎片化、多元化的环境下，给了新兴品牌或者国内一些企业更多的机会，特别是社交电商，就是新的增长机会。但是，随着国内的纸尿裤行业产量过剩，竞争会越来越激烈。

陈敬红： 豪悦李总，纸尿裤生产线大量过剩，很多工厂开工率能到百分之六七十已经很不错了，你今年投工厂三个亿，让品牌找你合作的核心优势是什么？

李志彪： 我们和国内绝大多数的企业不一样，他们的业务比较单纯，而我们是比较复杂的，除了前面提到的我们跟国内最高端的纸尿裤，以及国际前五大纸尿裤企业都有合作，量非常大，毛利还是不错的。此外，我们的产品跟别人都有差异化，有很多产品都是我们创新出来的，如2011年发明的安心裤，增长趋势非常明显，未来将会取代60%以上的夜用卫生巾。我认为凭借我们的研发优势、规模优势以及效率优势在竞争中能够生存下去并且壮大。

杨德勇： 最后请赵总做一下总结发言。

赵爱文： 回到整个论坛的主题“忘掉大趋势、聚焦新增长”，我觉得最重要的还是关注新增长点，把自己做强做大，在市场竞争当中扬长避短，从而赢得市场份额。